关莎原本对自己品牌口红的定价是128元，无论是她依照传统广告渠道自销，还是通过双胞胎姐妹直播销售，价格都是128元。　　关莎之前对于找倪蝶团队合作所计算出来的所有额外成本，也全是基于128元这个价格得出的。　　但电话里倪蝶团队的业务经理告诉关莎，口红按照倪蝶要求改良好后，若想在倪蝶的直播间播出，需要给予客户很多优惠，这些优惠不限于各种赠品，价格不仅必须是全网最低价，还得是未来三年最低价。　　赠品关莎自然给不出，因为她的“莎皇”品牌旗下目前还没有其他产品。　　至于全网最低价，倪蝶团队给出的报价是：48元。　　“你这是新产品，新品牌，新公司，消费者接受都需要一个很长的过程，如果你价格不够低，一开始很难卖出去的。”

业务经理对关莎说。　　听到这里，关莎终于知道云夏白直播间里原本299元的护肤套装结果169元就卖出去，还附赠一堆沐浴露洗发水防晒霜的模式是怎么来的了。　　“可以了，其实如果不是咱们帮你看了产品，你这口红30块都很难卖出去。”

业务经理说。　　关莎听后差点没把桌上的瓷碗砸烂！　　128元一支的口红，只是因为找了倪蝶，价格就平白无故被砍成了48元，这是什么销售模式？这种销售模式跟屠宰商家有什么区别？　　最关键是，关莎认为一个自己用心打磨的产品，随随便便就降价超过50%，这只是在卖货，根本不是在做一个品牌！　　所以她还有跟倪蝶团队合作的必要么？　　自然没了！　　关莎电话沟通的全过程，萧杰、蒋一帆与杜晶全听见了。　　“疯了吧！卖48块我们还找她干嘛？我们自己卖不行么？给她60万坑位费就为了卖48块？”

杜晶义愤填膺，替关莎打抱不平。　　“嗯，所以不合作了。”

关莎说。　　此时服务生把烧腊拼盘端上了桌，蒋一帆赶忙问关莎，“要不来点叉烧？你以前很爱吃的。”

“哎……”关莎边叹气边夹了一块，心想倪蝶团队这态度，不是逼着自己去当主播自吹自销么？这么高的坑位费和佣金提成，如果价格不定高点压根没法赚钱。　　萧杰倒是非常安静地边吃点心边喝着茶，他知道此时的关莎需要一个人短暂的静静。　　关莎在萧杰看来，就是一个急于通过一件事来证明自己能力的富二代，这样的富二代往往天不怕地不怕，有理想有激情，还有失败之后随时都能重新开始的资本，所以他对关莎并不担心。　　萧杰反倒觉得，像关莎这么漂亮的女孩子，没有在夜店荒废自己，没有毕业后不找工作还到处旅游挥霍钱财，已经十分难得了。　　至少眼前这个女孩的思想是积极向上的，创业的初心也是单纯美好的，她想做出好的产品，她想打造一个能够运营和维系口碑与品牌的好公司，她想的，应该不仅仅是赚钱。　　“萧总，您刚刚想说什么来着？”

关莎突然问道，好似她已经从刚才的打击中抽出身来。　　“你忘了……”萧杰笑着提醒。　　“啊？”

关莎有些犯愣，“我忘了什么？”

“忘了叫我萧杰就好。”

萧杰说。　　“哦呵呵，对不起萧总……哦不，萧杰……哎呀我总觉得你一大领导，我直呼其名不太好。”

“什么时候你们90后也这么官僚了？”

萧杰笑着放下了茶杯。　　关莎赶忙解释，“不是不是，我是看一帆哥也叫您萧总啊！”

“不一样，萧总真是我领导。”

蒋一帆说。　　“那咱现在也不在你们公司啊！而且还不是上班时间！”

关莎反驳。　　萧杰闻言立刻对蒋一帆语重心长，“你给你学妹起了一个很不好的头，得改。”

“我不一样，我是80后。”

蒋一帆笑着说。　　萧杰听罢无奈转过脸，不再去看蒋一帆，而是把话题拉回正轨。　　“你之前问我，是不是你超越不了倪蝶和云夏白，只是开始的时间不对，我说什么来着？”

萧杰问关莎。　　“你说不仅仅是这样。”

关莎赶忙接话。　　“嗯。”

萧杰微微点点头，“我之所以这么说，是因为你和杜晶都没发现一个事实，这个事实就是，那些带货主播之所以能成为顶流，除了时机、平台和销售技巧，还有一个不可或缺的条件，而这个条件，跟个人能力无关。”

关莎和杜晶闻言，脑子里都打了大大的问号。　　还需要啥条件？而且这个条件居然还跟个人能力无关……　　关莎和杜晶有所不知，这个问题的答案，任天行已经在他那没有衣柜，还满是蟑螂的农民房里总结出来了。　　任天行激动的对莫茹说，“我之前不是跟你说直播带货主播跟其他那些内容型KOL不一样么？”

“嗯。”

莫茹此时正站在床上，一件一件地往铁棍上挂刚晒好的衣服。　　“现在我又发现了一点不一样！”

任天行盘腿坐直了身子，“你看啊，我之前关注的那些游戏UP主，不管是自己游戏打得好，还是嘴皮子好，会解说，靠一个人的能力就可以火，还有那些厨子，画家，视频剪辑，讲段子，归根结底靠做内容变成KOL，战场就是一个人的战场。”

莫茹依旧挂着衣服没去看任天行，也没附和。　　“但是直播带货不一样，很不一样。”

任天行接着说，“直播带货跟个人能力其实关系不是特别大，或者说，我觉得这直播带货竞争力的核心啊，不在主播个人，而在于一个团队，在于这个团队对他们推荐产品的组合能力，谁更会选货，谁提供的商品更全，更能满足消费者的需要，谁才能够留住粉丝。”

同一时间内，茶楼里的萧杰一脸严肃地接过了任天行的话。　　“所以呢，关莎你如果自己当了主播，很可能每天得耗费大量的精力在找货上，一个新人，没有倪蝶那样的百人团队，没有云夏白身后完整的供应链，你怎么超过人家呢？”

见关莎沉默着没说话，萧杰放缓了语气，“就算你搭建了自己的团队，但你终归是个新人，一步一步往上爬也会非常困难，除了你自己努力，平台也得给你资源才行。　　你看看云夏白，以前平台给他几千万补贴搞618直播。　　这些平台其实都有自己的想法，他们不想依赖单个超级主播，所以他们需要其他人来引流，新增用户，这就是为什么抖音找到了罗老师，淘宝找了几百位明星来参与互动，这些名人都是自带流量，但又没地方变现流量的，你说你关莎一不是名人，二也不自带流量，人家平台在资源有限的情况下，是扶持你还是扶持刚才我说的那些人呢？”

关莎听罢不自觉握紧了茶杯。　　萧杰的话像一把把尖刀往她的身体里捅，就跟电话里倪蝶团队的那个业务经理一样……如果说那个业务经理只是让关莎流了些血，萧杰这么一连串的打击，关莎觉得自己已成重伤。　　但萧杰似乎并不打算抢救这个眼看就要流血而亡的士兵。　　“你知道倪蝶为什么要求你回去改货，重新生产，最后128元的口红只卖48元么？”

萧杰继续道，“因为她不仅要你的货好，还要你价格低，说白了‘低价好货’才是她直播间的核心竞争力。　　倪蝶向你提出的全网最低价，甚至未来三年最低价这种要求，我完全不意外，因为如果她没有这样的议价资本，她的粉丝就留不住，就会跑去别的价格更低的主播的直播间。　　你不愿意给，自然有其他就想卖货，不想做品牌，或者就想打广告赚吆喝的商家愿意给，所以倪蝶的粉丝永远能在倪蝶的直播间买到同等质量下最便宜的商品，倪蝶赚了，粉丝赚了，商家赚少点利润，但也赚了知名度和市场份额，永远是正向循环。”

“所以我一定是没机会咯？”

关莎绝望一句。　　“也不是完全没有，但我说了，小概率事件。”

萧杰认真道，“这个行业的马太效应已经形成了，强者越强，弱者越弱，无论是倪蝶的专业度，还是她那成熟的团队，粉丝对她的信任，商家对她的追逐，或者是平台给她的资源，都足以让她的护城河足够厚、足够高。”

“那萧大哥，你认为接下来这些中小主播会怎么样？”

杜晶突然插话道。　　萧杰眼神看向杜晶，目光温和，“马太效应一旦形成，中小主播会越来越难赚钱，也就是说，被洗出局的人会越来越多，而拥有护城河的倪蝶和云夏白，他们依旧可以继续赚钱，而你……”　　萧杰转而看向关莎，“你可以重新思考，除了自己当主播，除了卖口红，还有什么是自己真正擅长的，还有什么行业竞争稍微小些，是有机会出头的。”

众人所不知道的是，萧杰这次与蒋一帆一起出现在茶楼，除了见杜晶，巩固杜大娘火锅店这个实力很硬的老客户，其实还有另一个重要任务要完成，而这个任务，正好与关莎有关。