卫来突然抛出的问题，酒水行业深耕多年，又能言善辩的杨宇、陈帅二人，因为过于惊讶，一时间没有反应过来，竟然愣神好几秒。　　以杨宇和陈帅的专业度，不应该出现这种情况！　　只能说，卫来的想法过于惊人。　　杨宇没有直接回答，而是常识性的问：“卫总，您刚才说前期只布局餐饮渠道，指的是光瓶酒吗？”

目前的白酒消费特征，光瓶酒在餐饮店有不错的表现。　　至于盒装酒，无论是作为礼品，亦或者买回家自饮、带到餐饮店饮用，主要出货渠道是烟酒店、零售商店、超市便利店。　　餐饮店不能说没有销量，主要是消费者自带。　　关于白酒自带问题，卫来自己刚刚到，所以杨宇不认为卫来说的是盒装酒。　　却见卫来直接摇头否认：“不，不是光瓶酒，我说的是两款盒装酒，百元价位和五百元价位的，两款产品只在餐饮店布局，暂时不上烟酒店、商店。”

“光瓶酒可以在餐饮店销售……”　　“哦……我说明一下，两款盒装酒只在餐饮店布局，专指霸都市场，在涡县和魔都，同时在餐饮店、烟酒店、商超零售店同时上市。”

虽然限定霸都，其他人依然不理解。　　未酒公司的几个人，卫想、章明、程玉雪、王志强等人，他们不怎么懂白酒，也不懂渠道和营销，凡事都是听卫来的安排。　　而智胜合一的人，包括杨宇在内，觉得不可思议。　　卫总自己提到，中高价位盒装酒主要在烟酒店、商店销售，餐饮店高比例自带，他却想着限定在餐饮店销售，这……　　确定不是作死？　　再大再知名的酒企，都不敢这么玩。　　未酒在霸都市场这么操作，等于是放弃霸都市场！　　陈帅看向老板杨宇，意在询问怎么应对，后者也是想不通，索性询问原因：“卫总，中高端盒酒只布局餐饮，在行业中没有先例，您有什么样的考量呢？”

卫来不是不懂的人，他有丰富的一线销售经验，知道白酒在餐饮渠道的限制，依然有这样的想法，定是有特别的目的。　　所以杨宇没有急于反驳，而是好奇卫来真正的想法。　　纯靠猜测的话，他无法理解……　　见到众人的反应，卫来明白自己的想法很另类，认真讲明自己的意图：“只在霸都布局餐饮，其实是我临时的想法，刚才陈总有个观点，提到餐饮有价格标杆左右，而且有比较高的利润需求。”

“所以我在想，如果前期只在餐饮店运作，餐饮店利润是不是有保证？”

卫来自问自答：“我们都知道，餐饮店白酒自带率高，中高档自带率可达90%，所以没有销量规模的话，过高的单瓶利润没有意义。”

“每瓶挣80块，每个月卖100瓶。”

“每瓶挣20块，每个月卖1000瓶。”

“餐饮店实际销售的白酒，以中低档光瓶为主，中高档盒装酒的动销，主要靠宴席套餐捆绑赠送，门店自身的利润，没有比平价高出很多。”

“对比之下，餐饮店会知道怎么选择的，我跟很多餐厅老板聊过，他们也想解决这个问题，但是酒企掌握定价权，只能偷偷着让价卖。”

“既然如此，我想换个操作思路。”

“我在霸都餐饮界有些朋友，都是关系很不错的，中高档以上的餐厅，加起来有600多家门店。”

“如果未酒跟600多家门店联合，一起做平价酒水，可不可行呢？”

正如陈帅所说，卫来在餐饮运作的经验非常丰富，所以他很重视餐饮渠道，想利用餐饮渠道在霸都破局。　　杨宇和陈帅同时点头，前者沉声道：“如果能联合600家中高档餐饮门店一起做，真的可以尝试。”

卫来没有跟他们说过，自己在霸都的人脉关系。　　倒是卫想口无遮拦，什么都往外说，他跟陈帅和项目组聊过，着重提到弟弟在霸都认个厉害的姐姐，二十来家高档连锁餐厅的老板。　　不但是淮系餐饮协会会长，还有个厉害的老公，房产行业经营多年。　　而那600多家门店，确实有不错的关系。　　以卫来近乎过目不忘的记忆力，这些门店的老板、经理，他几乎都记得，人家也当然记得他，这是很厉害的本事。　　任谁跟几百家餐饮门店关系不错，生意随便做。　　事实上，很多餐饮店，目前是陶瓷玻璃厂的客户，有酒具、杯具供货关系。　　杨宇、陈帅和未酒项目组的人，他们做白酒营销咨询，目前最关注的渠道是烟酒店，其次是流通商店，对餐饮的关注度在下降。　　早些年的时候，他们对餐饮酒店有很深的研究！　　白酒行业有个“盘中盘”理论，指的是餐饮渠道的一种运作方法，当年由真藏实窖发扬光大，迅速风靡整个行业。　　智胜合一是那时候建立，杨宇是盘中盘的见证者，亦是发扬者之一。　　只是时过境迁，今时不同往日了。　　餐饮酒店还是白酒的消费场所，产生的销量较当年严重下滑。　　卫来提到在餐饮做平价白酒，杨宇有些想法……　　当年的“盘中盘”理论，乃是另一家咨询公司总结而出，智胜合一算拾人牙慧，以杨宇在圈内的地位，一直耿耿于怀。　　他很想创造自己的理论，然后推行到整个行业。　　想归想，做起来难度极高。　　智胜合一是咨询公司，既不是白酒厂，也不是代理商，只是帮人出谋划策，不能亲自上场，很多时候有想法也落不下去。　　就杨宇本人来说，他是有创新思维的人！　　比如春节前夕，鼎酒的新品发布会上，杨宇和卫来探讨行业问题的时候，提到白酒行业需要感谢山小白的言论，指的是白酒行业需要新鲜血液。　　营销策略上，何尝不需要新思维呢？　　白酒产品标价和售价统一，餐饮和烟酒店统一，类似的想法杨宇有过，他和陈帅多次探讨该问题，得出的理论是，现有酒企不适合。　　一家白酒厂，其他产品标高价卖低价，突出推出平价产品，会显得很奇怪。　　但是，未酒是一家新酒企啊！　　杨宇胸有沟壑，接过话题：“卫总，新产品平价操作，在烟酒店是有风险的举措，在餐饮店的风险会降低。”

“消费者有概念，餐饮店的标价就是卖价。”

“关键在于，我们需要向消费者证明，产品值那个价！”

“这个活不难做，只需进行品鉴、盲品之类的培育活动，证明我们的酒，比其他同价位产品的酒质更好，会有越来越多的消费者买单。”

“餐饮场所适合消费者培育，卫总在霸都餐饮界有丰富的人脉资源，正好可以利用，我们在霸都餐饮渠道进行大范围的盲品活动，肯定做得起来。”

“只不过，这个工作，需要很多人……”　　经历过当年盘中盘风靡的时期，杨宇当然知道餐饮场所适合培育，品鉴、盲品之类的消费者培育活动，就是让尝一尝这个酒好不好喝，跟价钱差不多的酒比起来如何。　　活动没有技术含量，就是费人！　　小打小闹的没意思，必须大范围的做。　　这种活动不能指望其他人，都是酒厂的业务员带着做，一个人每天只能在一家餐饮门店做活动，每个业务员至少负责100家门店。　　轮换做一圈，就是一百天。　　某个餐饮店一百天做一次活动，这种频率没什么用！　　除非大量招人，不是招聘专职的业务员，那样会导致组织臃肿，而且成本太高，可以大量招聘兼职人员，专门做酒水品鉴的活动。　　听到杨宇提出人手的问题，卫来露出稳重的笑容：“人的事情好解决，我们可以直接用餐饮店的服务员。”

其他人露出疑惑的表情，卫来再次笑着解释：“哈哈……实话给您们说，我在霸都餐饮店的关系，不只是老板和经理，还有服务员。”

“这个只有大卫总知道，忘了让他告诉你们，每次三节之一时，我们未酒自己的员工有过节福利，霸都关系好的餐饮店，所有人都有过节礼品。”

“过年送的是三斤坛散酒，外加一套酒具。”

“霸都的餐饮店，应该是送出2万2千多份！”

杨宇：……　　其他人：同样是老板，差距真的大！　　过年的时候，项目组的人也有收到未酒的礼品。　　都是酒圈的人，知道坛酒和酒具标价虚高，大概算得出成本，散酒和酒具是未酒自家生产，成本几十块钱而已。　　当时不觉得奇怪，没想到人家送出那么多……　　“我一直觉得，餐饮渠道有巨大的能量，白酒因为高价导致消费者自带，能量没有释放出来，若是找到方法，有可能是未酒在霸都破局的关键。”

“所以，我一直准备着呢！”

甲方老板想到这一步，杨宇立即产生危机感，他赶紧安排工作：“卫总，未酒在霸都餐饮渠道布局，这个事得重视起来。”

“让陈总带队，项目组的许经理、小范、小何一起，对霸都这600多家餐饮店进行深入的访谈，制定针对性的上市方案。”

“您觉得怎么样？”