戈登开始询问亚麻汽车坐垫的报价，他已经有了采购意向。　　李卫东立刻答道：“这种亚麻汽车坐垫，一整套包含了三件，分别是驾驶位和副驾驶位，以及后排三个座椅，整套的价格是42美金。”

“42美金？这么贵！”

戈登一副要打退堂鼓的样子。　　李卫东赶紧说道：“42美金是我们在广交会上的报价，对于您这种真正有购买意向的客户，我们的报价当然没有这么高。一整套三件，29美元，当然您也可以单独购买，前排座椅的亚麻汽车坐垫，一件售价是8美元，后排座椅的亚麻汽车坐垫，售价是15美元。”

“也就是说，每件单买的话，一套的售价是31美元，而买一整套，可以便宜2美元？”

戈登开口问道。　　“您理解的没错。”

李卫东点了点头。　　戈登摇了摇头：“这个价格，还是太高了，29美元的话，我可以采购到一件简单的家用电器，比如电风扇！”

“先生，这个价格并不高，而且还是非常合理的。”

李卫东说着，从袋子里拿出了一根填芯辫，递到了戈登手上，接着说道：　　“你请看，这就是亚麻汽车坐垫所使用的材料，这里面不仅仅有亚麻，还有羊毛。在纺织业当中，亚麻也羊毛都是比较昂贵的材料，你可以想一想，美国市场上，一件羊毛摊子要多少钱？　　而且这种亚麻汽车坐垫，制作工艺要比羊毛摊复杂的多，为了保证与足够好的透气性，整个亚麻座垫，是用这种填芯辫编织出来的，您肯定知道，编织品需要很多劳动力，成本是很高的。中国的劳动力成本已经是世界最低的了，所以我的报价，绝对是全世界最低的。　　另外还有最重要的一点，这种亚麻汽车坐垫，是一种全新的产品，此前从来没有在美国市场上出现过，这也就意味着，你将拥有亚麻汽车坐垫的定价权。　　由于没有其他的产品可以做比较，你可以卖100美金，200美金，甚至更多！试想一下，你在我这里采购的亚麻座垫，运回美国，马上就有一倍、两倍、甚至三倍的利润！在德克萨斯州卖来复枪，都没有这么高的利润吧？“　　与美国人谈生意，最好的方法就是动之以利，只要能扯到钱上去，那一切都好说。而李卫东最后一句话，恰好戳到了戈登的爽点。　　零售行业利润，大概是在5%到15%之间，如果某件商品能带来100%的利润，没有一个零售业者能抵挡住这样的诱惑。　　戈登思考了片刻，随后还是摇了摇头：“这只是一个汽车坐垫，总归是属于日用产品，我们能像对待高科技产品那样，用过高的零售价出售他，100美金的零售价是不可能的！”

李卫东微微一笑，他已然看出来，戈登这是在找借口压价。　　李卫东马上说道：“先生，对于商品的定价，有两种方式，一种是在成本的基础上，增加一部分利润；另一种是根据市场的需求，确定商品的价格。据我所知，美国的商品定价，往往都是后者吧？”

戈登的表情微微一愣，脸上的尴尬一闪而过。　　不同的定价方式，就是西方人和中国人之间的不同。　　中国人往往会根据商品的成本定价，一件商品，成本是100块钱，那我就卖120块钱，能有20块钱的利润就很不错了。　　西方则是根据市场定价，一件商品，成本同样是100块钱，但市场需求却决定这件商品值1000块钱，那么这件商品就必须按照1000块钱出售，哪怕是便宜一毛钱都不行。就算东西卖不出去，全都扔掉，也绝不降价！　　也正是因为这种定价方式的不同，西方的高科技产品和专利产品，价格总是极其昂贵。而一旦某个领域被中国产品攻破了，那么该领域的产品瞬间就变成了白菜价。因为中国人只是想着在成本的基础上，多赚一点就够了。　　所以戈登说，100块的零售价是不可能的，纯属瞎扯淡！说给对西方不了解的人听还可以，想忽悠李卫东就不可能了。　　只见戈登轻叹一口气，“你真是一个很棒的推销者！”

李卫东见时机差不多了，便继续加码说道：“对于大量采购的客户，我们还有额外的优惠，一次性采购超过十万件的，我们会在原来的基础上，再优惠3%”　　3%的幅度，在零售业当中已经是非常大的优惠了，零售业本来就是薄利多销的行业，任何一个零售业者都愿意为了3%的优惠，而重新选择一个供应商。　　听到还有3%的优惠时，戈登终于做出了决定。　　“你说服我了！”

戈登掏出了一张名片，递给了李卫东，接着说道：“正式介绍一下，我叫肖恩-戈登，是美国沃尔玛公司的采购商。”

“戈登先生，你好！我叫李卫东。很高兴认识你。”

李卫东也掏出了前些天刚印好的英文名片，递给了戈登。　　李卫东得故意装作不认识戈登，要不然就没有办法解释两人的“巧遇”。　　有目标性的蹲点，和偶然性的巧遇，那是完全不用的性质。　　巧遇外宾，然后把商品推销出去，这可以解释为运气好。　　而有目的性的在宾馆门口蹲点，到时候说不定会被扣上各种不好的帽子，比如滋扰外宾之类的，总归是有些麻烦。　　李卫东不想自找麻烦，干脆装作不认识戈登，回头要有人问起来的话，李卫东就说遇到戈登纯属巧合。卖出货也是自己运气好。　　戈登接过李卫东的名片，看了一眼，然后收好，随后开口问道道：“我所在的沃尔玛公司，你应该听说过吧？我们是做零售行业的。”

“当然，你们马上就要成为美国最大的零售商了。”

李卫东马上答道。　　“谢谢你的称赞，虽然我们还不是美国最大的零售商，但我们有信心，十年内成为美国最大的零售商。”

戈登开口答道。　　八十年代的美国，零售行业竞争非常激烈，当时全美最大的零售商，还是西尔斯，等到1990年，沃尔玛才超越西尔斯，成为美国最大的零售商。　　李卫东则开口说道：“戈登先生，虽然我们之间已经达成了采购意向，但是我却不能马上跟你签合同。我毕竟是广交会的参展商，按照我们国家的规定，必须要有政府部门的人员在场见证，我才能跟你签订供货合同。”

“你说的这些，我都知道。”

戈登点了点头。　　“所以还请戈登先生，跟我们政府部门的人员说一下您的采购意愿，这样我们才能正式签订合同。”

李卫东接着道。　　戈登点了点头：“好的，我认识一个你们的官员，他姓孙，就是他把我请过来的，一会到了广交会现场，我会去找他，说明我的采购意向。”

李卫东知道，戈登所说的人，肯定是外贸司那位孙新民主任。　　……　　李卫东想尽快的将这笔订单确定下来，于是来到广交会现场后，李卫东便直接带着戈登，去办公区寻找孙新民。　　部委的临时办公室很好找，到了广交会的办公区，随便找个工作人员一问便能知道。　　来到办公室门前，李卫东上前敲了敲门，片刻后，一个戴眼镜的年轻男子打开了房门。　　“你好，这位外宾是来找孙新民主任的。”

李卫东开口说道。　　戴眼镜的男子看了一眼戈登，马上认出了对方的身份，他用英语说道：“戈登先生，你好，我们昨天见过面的，我是孙主任的秘书，你是来找孙主任的么？”

戈登点了点头：“你好，我来找孙先生，我打算采购一些产品。”

一听戈登要采购，眼镜男子不敢怠慢，他急忙说道：“戈登先生，快请进，孙主任就在里面呢！”

戴眼镜的男子将戈登请进了房内，李卫东也紧随其后，向房内走去。　　然而李卫东的脚还没跨过门槛，便被一条胳膊给拦了下来。　　拦住李卫东的，正是这戴眼镜的男子。　　“对不起，这位同志，请留步，你不能进去。”

戴眼镜的男子开口说道。　　“我是陪外宾一起来的。”

李卫东马上解释道。　　“我知道你是送外宾来的，现在外宾已经送到了，接下来由我们接手就好了，你可以回去了。”

眼镜男子接着说道。　　“不是，我是……”　　“哦，我明白了，是外宾还没给你钱么？”

眼镜男子开口问。　　“钱？”

李卫东则是一脸迷茫。　　“对啊，外宾坐你的出租车过来，还没给你钱吧？没关系，这出租车钱，我们帮外宾付了，一分钱都不会少你的。”

眼镜男子接着说道：“不过你得先把发票拿过来，这样我才能去报销。行了，快去拿发票吧，等发票拿来，找我领钱！”

这眼镜男子压根没有给李卫东说话的机会，直接返回了房内，把门一关，将李卫东给关在了门外。　　李卫东这才意识到，这个戴眼镜的年轻人，是将自己当做出租车司机了。　　此时的李卫东，也的确穿着那件出租车司机的行头。　　李卫东无奈的叹了口气：“早知道这样的话，应该先去换身衣服！”