赚钱的机会时常光顾，但将机会变成财富，却需要商人有眼光、胆量和求变的思维。机会来了，不敢变，抓不住；变慢了，别人会抢先；只有积极求变，它才属于你。只知道苦干却不去主动求变的商人只能在错过机会之后叹息，眼睁睁地看着它成为别人成长的动力。一、以求变思维发现机会机会不是等来的……必须自己去找，去创造。——菲力普·亚默尔□靠眼光来抓机会商人要具备做生意的眼光，从寻常中看出不寻常，这样才能把握住市场时机，在商海里纵横捭阖，得心应手，真正赚到钱，并且使自己的生意越做越大。市场总是随时随地给人们带来各种成功的机遇。但这种机遇往往不容易被人注意，而且它们稍纵即逝。所以只有少数人掌握了时机，取得了巨大成功。机会本身是一样的，而它的意义却是因人而异。它不会惠顾任何一个平庸之辈，只属于善于争天时、用地利、搞人和的佼佼者。生意人的市场机运，就是能够有钱可赚的机会。生意人必须练就这样一种眼光：在观察辨别一种客观存在的实际时，善于找到它有利于自己生意发展的方面，并且大体测出它有利的程度。做生意不能没有眼光。有眼光加上有胆量，就能闯出一个新天地。什么是眼光？眼光就是辨别是非好坏的能力。用于做生意，就是能否看准企业发展方向和经营落脚点的认识能力。眼光，对于一个生意人，对于肩负着一个公司发展重任的当家人，实在重要。他们，几乎年年月月都要运用自己的眼光，去找准公司发展的方向，寻觅经营的落脚点。一旦看准，生意的航船就乘风破浪，一日千里；一旦看偏，航道上就处处明滩暗礁，步履维艰。做生意，应该练就一种好眼光，这对生意发展的成败和快慢，举足轻重。因为具有“眼光”的生意人，就好像戴上了望远镜，肯定比他人看得远、看得清。人们常说，干一件事要取得成功，必须主观指导与客观实际相一致。这里，主观指导有赖于眼光，主观指导与客观实际相一致，就是看得准，眼光好；反之，就是看偏了，眼光不行。要害是自己的认识要符合客观实际。练眼光恐怕主要就是练这个。对同样一个客观存在的实际，为什么不同的人会有不同的认识，即具有不同的眼光？原因就是，任何事物都具有多面性，有有利于自己活动和发展的面，也有不利于自己活动和发展的面，就看你盯住了哪一面。当年，柏林墙的拆除曾经引起了全世界的震动。在一般人的眼里，政治事件就是政治事件。可是，有眼光的生意人却能从政治事件中看到诱人的金钱。有位商人将柏林墙的石头、砖头包装起来出售，价格还很昂贵。他的广告宣传说：“这些石头是历史的见证，是一种永久的纪念，随着时间的推移会慢慢显示出它巨大的价值。”
这位商人在砖头上编了号，写明这块砖是在柏林墙的什么位置，在什么经度纬度，甚至连在第几层等都标明了。其中编号第一和最后的两块砖头很贵，编号数码与推倒柏林墙的年头一样的那块砖头更贵。他还将有些砖头标明是面向东德还是面向西德的。柏林墙的奠基石最后举行拍卖，以很高价格被法国一位收藏家买走。这次以“掌握一份历史”为主题的商业活动，引起了很大的反响，欧美前去购买的人非常多，甚至还有邮购的！另外，近几年，全国各出版社和书店纷纷抱怨学术著作卖不掉由来已久，读书人想买的书却买不到的牢骚也发了一大堆。公有公的道理，婆有婆的苦衷。至于这矛盾怎样解决，建议也有，切实可行的却找不到。对于那些小本经营的个体书商来说，他们摆摊卖书，谁不想多卖点、多赚点？所以卖点稀奇古怪的书，有点刺激、诱惑的书，大概也无可厚非。但是，却有这么一位个体书商，专卖高档学术著作，而且颇受欢迎，卖得好，钱也赚得不少。他既没做门面，也不打招牌，只是靠着一辆自行车、两只编织袋，穿梭于全市的几所著名高校之间。时间一长，形成了规律：星期几某时到某校某处，只要天不下雨，人准到。两袋书，四五十本，一个多小时就卖得差不多了。于是，在几所大学里，有那么不大不小的一批人，从活泼的大学生、研究生到头发斑白的老教授，生活中就添了一点内容、一个节目：到了一定时间，这批人就会到一个固定的地点，等那位卖书人来。为什么大多数个体书摊惟恐躲不及的学术书刊到了他手里就受欢迎？想来不外乎几方面的原因：一是有眼光。瞅准了一批特殊的买书的主儿，上门服务；二是进书质量高，三联、商务、中华等名牌出版社的书比例大，抢眼。要说学术书卖不掉也有点道理：好多平庸之作，丝毫没有学术价值的“学术书”凭什么让人买？这位卖书人说：不三不四、不上不下的书他不进、不卖，卖不掉嘛；三是抢速度。书店里还没上柜的书，他说不准已经卖了半个月；四是周到。你想要什么书，只要给他说一声，他一时没有也会尽可能弄到，给你带来。当然，对于生意人来说，要赚大钱，需要的是眼光——长远的眼光。受过训练的海豹，每完成一些小把戏就会得到几条鲜鱼作为奖励；每一班歌厅唱歌的歌手下班时，就可以领到当天的薪水；小时工每周都可以领到自己应得的报酬；会赚钱的推销员每月都能拿到回扣。真正的房地产代理商三个月完成一次交易，才能挣到数量可观的佣金；房地产开发商往往要等三年以上才能开始回收资金；酒类制造商及其他重工业投资，需要更久的时间才能把钱赚回来；高技术开发公司的高薪员工通常都需要十年以上的专门培训、经验，并要付出所有的努力，才能得到高薪。世上最成功的公司，是现在投资开发二十年以后才能看到利润的新产品的公司；最卓越的木业公司，是那些定期栽树，等待半世纪后才能收获的公司。也许你正在准备投身生意场，也许你正在考虑一项长期计划，它们都需要时间、金钱、职业培训和冒险。不管哪一种投资，都需要巧妙地构想和小心地经营，随时调整新的发展计划、预期费用。如果能符合这些要求，那么令人惊奇的事就会发生了。时间使投资生利，并且创造了生意场上戏剧般的利润。假若你想亲身体验一下，不妨投资一项长远计划。为什么投资长远计划会有这么大的利润呢？这是因为没有竞争对手。现实社会里，不仅很少有人具有足够的财力经营一项长远计划，而且也很少有人会愿意去做。据统计，在生意人中大约有20%的人只对眼前的利润有兴趣，30%的人耐性不超过24小时，40%的人对1星期后的收益不予理会，60%的人勉强能等到1个月，但80%的人绝对等不到3个月，而90%的人等不到1年。换句话说，只有不到10%的人会对1年以后的收益有兴趣，而这10个人中很可能只有1个人会愿意花时间和精力为5年后的收益投资。因此，时间越长，收益越多，竞争者反而越少。但是，计划长远的投资，需要具有非凡的勇气和超人的眼光。比如我国目前继股票热、房地产热之后，极具潜力的艺术品市场投资热正在悄然兴起。艺术品进入市场成为商品后，就有其自身的价值和价格；有了艺术市场的运作之后，就有了艺术投资。艺术品市场的投资是房地产、股票投资热过后的一个热门选择。特别是精美的艺术珍品，具有短缺和不可再生的特点。人们拥有它，往往被视为拥有地位和身份的象征；拥有它，不仅可以为人们的精神生活带来很高的享受，而且可以保值、增值，为投资者带来丰厚的投资回报。近年来，股票市场曾经历崩盘，房地产市场亦从高峰滑落，惟独艺术品市场非但不落，反而看涨。可见，艺术品市场是一个低风险、高收益、极具投资价值的市场。聪明的投资者是用头脑和眼光赚钱的。颇具潜力而尚未得到开发的我国艺术品市场，为高瞻远瞩的投资者提供了获得高额投资回报的良机。1981年，石鲁先生为陕西灾区作画义卖，西安一铁路工人用3000元购得其所作的荷花图一幅。仅过10余年，有人出价80万元，此画的收藏者仍不肯出手。1992年，在伦敦苏富比拍卖行的一次拍卖中，曾几易其主的一件中国“唐三彩马”，经激烈竞价，最后以4955万港元成交，比底价高出近100万港元。收藏者在这件艺术品中获得的投资利润便可想而知。中国是一个有五千年文明史的古国，艺术品市场资源相当丰富。在这当中，有许多形似价值无几，实际上却是价值连城的艺术珍品。丰富的艺术品市场资源就好像是一座埋藏极浅、品位颇高的大型金矿，等待着眼光独到的投资者去采掘。就画坛而言，人才辈出，长江后浪推前浪。一代宗师齐白石、徐悲鸿等所遗的字画，在国际艺术品市场上的价格有的已突破300万元。谁敢说当今中国画坛中没有未来的齐白石、徐悲鸿？有眼光的生意人做这样的长远投资，有朝一日，他们将成为一本万利者。放远眼光看生意，生意才会给你可观的回报。□用变的思维去看只要做生活中的有心人的商人才有可能成为成功者。为此，商人应拥有一双善于发现的眼睛，当受到生活的触动时，以求变的思维想一想这是不是机会。如果是，就立刻行动起来抓住它。企业家王某从20世纪80年代起就涉足商界，很长一段时间他都与失败为伴，十分苦恼，然而他的头脑从未停止思考。有一天，他决定到北京找一位很欣赏他的某部部长，想争取一个项目。这天，正好部长感冒在家。王某问其患感冒的原因。部长苦笑道：“由于昨晚比较冷，看电视时为了暖和，就躺进被窝里，不时钻出来调换频道。如此几个来回，就感冒了。”
部长又说：“要是我们的电视机有个让人躺进被窝里就能够调换频道的东西多好！”
当时中国普及的国产黑白电视机，还没有遥控器。王某听了一愣，瞬间他觉得一个极具市场潜力的商机就在眼前。他放弃了找一个项目的念头说：“我回去马上着手研发生产电视机遥控器。”
这一想法得到了部长的赞许和大力支持。就这样，王某很快研制成功中国自己的电视机遥控器，获得了巨大商机。遥控产品源源不断地涌来利润，使王某不但还清了以前所有的亏欠，并开始向彩色电视机、影碟机领域进军。如今他已经成为中国最著名的企业家之一。费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人们暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。机会往往就在不经意中错过，抓住它，你才能创造出财富的神话。□凭创意拓展市场空间创意是思维变化的升华，商人凭创意可以开拓更为广阔的市场。产品的创意并非凭空想像，创意者要有一定的科技头脑和一套摸透顾客心理并投其所好的本领，才能有把握使自己产品创意一举成功，使消费者“一见钟情”，从而使自己的产品不断拓展新的市场空间，真正将创意变为机会。好创意也能生财，这话一点不假。江西信丰瓜农刘新女种植了4亩西瓜，当西瓜长到八成熟时，她将写有“吉祥如意”、“生日快乐”等词句的纸剪成空心字贴在西瓜上，通过阳光的照射作用，几天后，西瓜便长出清晰的文字来。结果，“长”字的西瓜吸引了一批瓜商前来抢购。刘新女将创意巧妙地运用到农副产品生产上，西瓜由此销路大开，而且还卖出了好价钱。创意使普通的西瓜变成“长”字的西瓜，让消费者买瓜的同时得到了一份精神上的满足，这便是创意赋予产品的独特魅力。农产品可以创意，同样，工业产品也可创意。江苏启东盖天力制药股份有限公司也在产品创意上尝到了甜头。该公司针对市场上的感冒药组方陈旧、服后易打瞌睡以及颜色以白色居多等不足，研究出一套产品创意革新方案，在国内第一次采用了日夜分开的给药方法。白天服用的片剂能迅速解除一切感冒症状，解决了以前感冒药不能解决的嗜睡问题；夜晚服用的片剂抗过敏作用更强，服后晚上睡得更香。有一句广告词：“消除感冒，黑白分明”便是对这一创意的高度概括，难怪该产品投放市场半年内销售额高达1.6亿元，在全国市场的占有率为15%。眼下，不少企业抱怨市场竞争激烈，产品在市场上难以打开销路，这和有的企业经营者缺乏产品创意有关。要知道，几十年一副“老面孔”和毫无创意的产品难以引起消费者的兴趣，更难以拓展市场。看看下面这几个创新之举吧。变色毛巾——上海萃众毛巾厂生产的“变色毛巾”成了市场上的抢手货。这种毛巾的表面图案是猪八戒背丑媳妇，毛巾一浸到水里丑媳妇变成了孙悟空，可毛巾一离开水又成了丑媳妇。“变色毛巾”由于迎合了人们求新好奇的消费心理，从而在竞争激烈的毛巾市场上一枝独秀，其销量比普通毛巾高出5倍。红萝卜馒头——内地有家个体饭店老板目睹几十年来清一色的馒头始终销路平平，灵机一动，买来本地特产红萝卜切碎，将红萝卜汁掺入面中，推出了“红萝卜”馒头。由于这种馒头很有特色，而且品尝起来还有一种特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顾客盈门。石壳手表——瑞士有家制表商别出心裁地用石头做表壳，根据石料的特性，不可能生产出两块完全一样的手表来，由此满足了西方人贪求稀奇古怪的心理，很快博得青睐，尽管每块“石壳手表”的售价高达195美元，产品仍供不应求。彩色旅游鞋——台湾有位老板在准备到祖国大陆投资办厂前夕，对祖国大陆市场进行了考察，发现市场上的旅游鞋几乎是白色一统天下，毫无特色，于是这位老板果断决定投资办一家鞋厂，专门生产一种“彩色旅游鞋”。这种鞋投产后几乎销到哪里就热到哪里，这位老板也很快赚了一大笔钱。□将不可能变为机会在这个世界上，最寻常的东西莫过□泥土，而珍贵的物品当数黄金。这两者之间能画等号吗？在常人看来自然不能。但有个商人从中发现机会，以求变的思维将不可能变为机会。梁天雄出生在重庆市郊区一个农民家庭。1995年高考落榜后，家中无力再供他复读，梁天雄只好回家务农。一段时间之后，他觉得在家乡守着两亩薄田不会有什么出息，也许去外面打工能找到一条出路。1997年春节过后，他随在一家酒店当保安的表哥来到北京。到了北京后，梁天雄才发现工作很难找。特别是像他这样没文凭没技术的外来打工仔更是如此。因为身高不足一米七，又没有退伍军人证，做保安也没有哪家酒店肯要他。一个多月过去了，工作一直没有结果。表哥的微薄工资维持两个人的生计捉襟见肘，梁天雄不愿再拖累表哥，执意出去独闯。这时的他身上只有不到50块钱。开始，他想先找一家建筑工地挑水泥担砖块，凭力气干苦力活挣点钱养活自己再说。可一连好几天梁天雄都没有找到工作，一个星期后，他已身无分文。梁天雄咬了咬牙，开始加入了捡垃圾的行列。白天，他在垃圾箱里翻着易拉罐、矿泉水瓶子，送到废品收购站去换些钱，晚上，他就在郊区的树下或桥洞里过夜。1997年6月，梁天雄觉得自己在北京实在待不下去了，就想攒点路费回老家。一天，梁天雄在一栋宿舍楼门口，看到一位戴着眼镜的老人把一盆花随着垃圾袋一起扔到了垃圾桶里。梁天雄很奇怪，便走过去问：“老人家，您为什么把好好的一盆花给扔了呢？”
老人说：“养久了，花盆中的泥土被水浇没了，只能扔啊！”
梁天雄仔细一看，花果然都枯萎了，花盆里仅剩一些沙土。但他还是不明白，便问：“那您为什么不放点泥土呢？”
老伯说：“小伙子，现在北京城里哪里还能找到泥土，要泥土得跑到郊区才有呀。”
说完，老人又看了花盆两眼才离开。在此之后，梁天雄在捡垃圾的过程中，又时常看到垃圾桶里有丢弃的枯萎了的花。梁天雄没想到，最常见的泥土，在北京城竟然这么难找。这些花被丢掉，养花的人一定也会感到可惜。那么，为什么自己不能从郊区带点泥土来卖给这些养花的人呢？没过多久，梁天雄又一次看到一个中年妇女提着一盆花正准备扔，他走上前道：“您这花扔了多可惜，我住的那里有泥土，我给您送点来，这花还可以好好养一阵子呢。”
对方听了很高兴，梁天雄表示第二天早上就送泥土到这里。第二天一大早，梁天雄就提着一袋子泥土去了。果然，那位妇女真的在原处等他。她要了一小半泥土，付给了梁天雄15块钱，梁天雄说不用给那么多，反正这土不要钱的，随便给点就行了。那妇女说：“这不是钱多钱少的问题，如果没土，这花我只能扔掉了，花当初可是花了80多块钱买来的。”
梁天雄暗想，既然北京的泥土这样值钱，以后自己捡垃圾的同时何不卖些泥土给那些喜欢种花的人呢？此后，梁天雄在捡垃圾时，随手带着一袋泥土。碰到有人往垃圾桶里扔花，他就主动上去搭讪，如果人家需要泥土，他就从袋子里撮出一部分送给人家，随便别人给多少钱。令他意想不到的是，这样挣的钱比他捡垃圾得来的钱竟要多几倍。梁天雄看到卖泥土这样赚钱，便决定一门心思卖泥土了。这时候，他手里已经积攒了1500多块钱，便租了一间民房，作为卖泥土的基地。每天一大早，梁天雄就装一袋泥土，到居民小区叫卖。然而这样转了几天以后，效果不是很好。梁天雄想了几天后，终于想到，只有养花的人才会买泥土，他只要先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，然后记住楼层再去敲门试探着问人家要不要泥土即可。后来他又发现盲目地去敲门、盲目地问，反而会引起居民的反感。只有找准那些养了花又需要泥土的人家推销，才能把泥土卖出去。梁天雄先去买了一台呼机，然后制作了一些名片。开始时，对买泥土的人，他只象征性地收点钱，然后送其一张名片，并告诉人家如果下次要买泥土或者自己的朋友要买，就打呼机，他可以送货上门。这一招还真灵，不到半个月，梁天雄一天至少要接到十几个要买泥土的传呼。每天他都会有数十元钱的进账，这比打工要强多了。这样的日子过了两个多月，梁天雄收到的传呼慢慢地少了，有时候一整天都没有一个。梁天雄百思不得其解，问题到底出在哪里？为此，他特意提了礼物登门拜访了一个买过他泥土的老人。老人说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花慢慢地就枯了。你说大家还会买吗？”
一语惊醒梦中人。别人见买的泥土没什么养分，那肯定不会再买。梁天雄想，真正靠泥土赚钱也很难啊。梁天雄当天就到书店买了一些相关的书籍，慢慢地摸索出了一点门道。他按照书上说的买来一些肥料，严格地按照比例放入泥土里，然后搅拌均匀。以前如果没卖完，梁天雄就把泥土扔在垃圾桶里，现在，他不但舍不得扔了，而且还买了精美的包装纸将泥土包装好，然后在包装纸上写上“高肥花盆土”的字样向人们兜售。这样一来，虽然他所卖泥土的价格相对于以前提高了3倍，但买泥土的人却比以前多了很多。到了月底，梁天雄一算，净挣了3000多块钱。因为在梁天雄那里买泥土很方便，三个月后，很多人都知道有一个外地来的年轻人卖泥土。他接到的传呼越来越多。梁天雄就雇请了几个送货员来帮忙，并且给他们分了工，每个人每次送一至两个小区。这样，业务量大增，有时候他一天能挣上500多元。可是这样的好日子并没有维持多久，有几个在他这里干过的人也开始在北京城里叫卖泥土。梁天雄眼睁睁地看着自己好不容易打下来的地盘慢慢被他们夺去了。不久，加入到卖花盆土这个行列的人越来越多，梁天雄的生意越来越不好做了。他仔细地分析了原因，如果再不改变思路，无异于坐以待毙。此后，梁天雄不仅在泥土的配方上狠下工夫，而且在商品包装和销售服务上，也频出奇招，先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多个品种，标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等花卉。他还特意在包装上印几条实用的养花、育花经验，诸如养花之忌、怎样让花开得持久不败等小资料，让养花者有章可循，大家更乐意买他的花盆土了。为了让自己的花盆土有品牌，他还专门聘请了一名农科院的技师做顾问，遇到不能解决的技术问题，他便跑到顾问处请教，然后再为养花户解决实际问题。这样，梁天雄在技术上不再存在后顾之忧，生意越做越顺了。2000年3月，当保安的表哥也辞职来投奔他。梁天雄因为天天和泥土打交道，又肯钻研和学习，对于什么样的花种需要什么样的泥土，该怎么配肥，都摸索出了一套行之有效的方法。相对于别人来说，梁天雄就有了质量优势，一些老顾客给他带来了新顾客。2000年7月，表哥告诉梁天雄，自己原来当保安的那家宾馆要在大门口和大厅里摆一些花，可能会要一大批花盆土。梁天雄听了眼睛一亮，自己以前只知道卖给居民，从来就没有想到过要卖给一些单位，如果能把泥土推销给单位的话，一次卖出的就是一大批，这样不是更赚钱吗？于是，他马上去洽谈这项业务。事后一算，仅这一笔业务就挣了3000多块。这件事对梁天雄的触动很大，他决定和一些单位进行合作。从此以后，梁天雄把大部分的精力转向了一些大单位，而普通居民这一块就交给表哥具体操作。这样一来，梁天雄的营业额迅速增长了许多倍。有一次，仅一家大型国有企业一次就在他那里买了3万多块钱的泥土，他足足挣了1万多块钱。后来，梁天雄又把生意做到了政府部门。随着梁天雄的事业日益扩大，他觉得即便是做泥土生意，也要形成品牌，有健全的机构，有自己合法注册的公司，再不能采取小打小闹的游击战了。于是，他注册了“天雄花盆土”经销公司。随着城市的环境绿化步伐加快，梁天雄的生意也越做越大。现在北京街头的花花草草下面的泥土，有许多就是从梁天雄那里买的。二、敢于主动抓机会即使结果不理想，也比什么都不干好。与其因不干而后悔，莫如干后再后悔。——荒木义郎□机会不是等来的机会对商人来说无比重要。把握住了机会，就等于赢得了大把的金钱。但有些人常常感叹自己时运不好，总是抓不住机会。更多的人则在空空的等待中虚耗生命。为什么有那么多人在呆等机会、空等机会呢？究其原因，是当事人思想上、心理上的不良习惯，给创造机会带来严重障碍。若想好好掌握机会，获得生意上的成功，就必须了解造成障碍的原因，并对症下药，改变思想、心理上的陋习。一是固守传统。传统使人潜移默化，令人墨守成规，不知道改变的需要。直到传统与现实严重脱节，到了不改变不行的地步，人们才警觉到已被传统束缚多时，此时谋求改变传统，须付出极高的代价。传统又对人构成强大的压力，令人不敢改变它。传统是长久以来为大家所接受的信念和做事方式。传统的压力，来自“长久以来”，以及“为大众接受”。个人面对有悠久历史、受广大群众奉行的传统，是何等渺小！向传统挑战，需要拿出极大的勇气。商人自觉或不自觉地受着传统的束缚，一方面不知道有改变的需要，另一方面不敢去改变现状，结果只好等待传统慢慢地自行改变。二是习惯与惰性。传统是群体行之已久的信念和做事方式。习惯是个人行之已久的信念和做事方式。习惯对人们的影响，也分两方面：①跟传统一样，习惯对我们潜移默化，令我们不知道有改变的需要。所谓习惯成自然，做得多了，便以为理应如此，不会质疑这样做是否符合实际需要。②习惯使人产生惰性，懒于去改变。其中一项表现是怕麻烦。改变习惯，需要先认识旧习惯的不当，然后尽很大努力去改变它，并养成新习惯。这需在思想、意志、行为上花上一番努力，是既困难又麻烦的。一般人心里常想，还是按照既有的方式去做吧，干吗自找麻烦、自讨苦吃呢？这么一想，就容易乖乖地让习惯牵着鼻子走，不去试图改变它了。三是害怕困难、失败。创造机会，谈何容易？需要克服重重困难，才有望成功。可不是吗？好比赤手空拳去建立自己的王国，你要招揽人才、建立团队、寻觅机会、确立制度、开发经济、协调关系，每一项工作都潜伏着许多困难，需要你去克服。不管你的王国是建立在哪种行业上，情形都是一样。当然，王国的规模愈大，困难就愈多、愈复杂。困难未必能够克服。在关键的地方无法克服困难，便会招致失败。即使这项困难克服了，还会有另一个困难出现。总之，在你面前，经常埋伏着失败的阴影。胆怯的商人，一想到要面对重重困难，想到失败的可怕，便停下脚步，不敢往前走。结果，未起步的，永远停在原地；已起步的，半途而废。四是害怕冒险。创造机会需要冒险。风险来自未知的困难，也来自不明朗的前景。这儿只谈不明朗的前景。创造机会就要面对不明朗的前景。机会出现时，只是脑海里的一个意念。要把意念变为现实，需要作出投资——付出时间、精力、金钱等。投资未必一定获得回报，付出努力，不见得一定得到预期的成果。在构思意念时可能出错，在实践的各个阶段，都可能判断错误。一番努力最后可能只换得一个教训，除此之外什么也得不到。此外，环境因素不受我们控制，一个突变，可令你飞黄腾达，也可令你倾家荡产。还有，为了集中精力开发一个机会，你常常要放弃其他机会，辞掉安定的工作，放弃稳定的收入。种种不明朗因素的累积，形成一个不可预知的局面。在不可预知的局面里，再干下去会怎么样，大家都不知道。有些人沉不住气，给不明朗前景吓怕了，退了下来。五是固步自封。固步自封是进步的大敌。我是最好的；我现在所做的，再无改善的必要，这是骄傲。骄傲令你看不清形势，令你不思改进，也抗拒改进。好比已发明了飞机，而你仍觉得你所设计出来的轮船最快捷，结果呢？你同期的对手已坐飞机环游世界五次了，后来者更因发明了航天飞船而飞上太空，而你仍旧呆在甲板上，望着螺旋桨激打起的浪花，自以为轮船航行快速并沾沾自喜。作为一名商人，如果你不敢变，不敢主动去寻找机会，而是被动地等待，在这个竞争激烈的社会，可以断言，即便有机会也会被别人抢走。□不要被自己的猜测击败俗话说：大胆天下去得，小心寸步难行。在“小心”的商人眼里，世间到处都是艰难和险阻，人间处处都是欺骗和陷阱，所以在机会面前他们不敢变，怕是陷阱。而事实上，这通常只是猜测的结果，心灵布满陷阱，则眼前皆是陷阱。“大胆”的商人往往是主动求变抓机会的人，越没有鬼，越要走近前去，看看什么是鬼。结果发现世上并没有那么多鬼，胆子自然就大了。于是，他们永远不乏成功的机会。在一个充满机遇的时代，机会不是问题，因为猜测放弃机会才是问题。在机会来临时，许多人担心丢脸，担心白费工夫，担心蒙受损失，以至畏缩不前，白白错失机会。他们认为暂时的安全是谨慎的结果，其实臆想的危险可能根本不会发生。当马孔·福布斯决定推出“美国400首富排行榜”时，遭到部下的一致反对。首先表示异议的是总编麦可斯，他认为，要查清富翁们的真实收入，是一件不可能的事，他们一定不会愿意公开自己的收入，因为他们害怕税务人员找上门来，害怕引起绑匪或****的觊觎。既然这一计划不可能实现，何必为它浪费资源？福布斯认为这只是麦可斯的猜测之词，在没有尝试之前，不宜下不可能的结论。他责成麦可斯立即着手策划。既然老板坚持，麦可斯只好勉为其难地接受了任务。但他还是认为这一计划不可能实现，积极性不高，所以，他将这个差事扔给了一个名叫萨拉尼克的下属。萨拉尼克也不愿做这件在他看来注定劳而无功的事。他率领一班编辑、记者，无精打采地干了两个月，眼看计划实在进行不下去了，就写了一份报告，交给马孔·福布斯说：“我们已尽力试过，不成！”
马孔大光其火，吼道：“我愿意动用所有的人力来完成这项计划，时间、金钱、人力我都在所不惜！”
萨拉尼克看到老板的决心，他这回抛弃所有疑虑，率领手下竭尽全力工作，终于搞出了第一份“美国400首富排行榜”，当它刊登在《福布斯》杂志上后，引起全美国的轰动，当期杂志销售一空。而且，榜单刊出后，也没有富翁因此引出税务官司，更无人因此遭到绑架。时至今日，“美国400首富排行榜”和《福布斯》一起，已蜚声全世界。在生活中，猜测给我们制造了无数错觉。无论任何事情，原本只有一个结果，但无端的猜测却幻化出种种不存在的结果，并在无形中增大了我们的心理压力。也就是说，我们经常为不存在的结果承担了心理损失，甚至丧失机会。解决这个问题的惟一办法是：行动。克里蒙·斯通是美国保险业巨子，16岁那年，他利用暑假推销保险。作为一个心灵脆弱敏感的少年，他还不太习惯跟陌生人打交道。他站在一栋大楼前，踟躇不前。他一个劲地想：他们会不会笑话我？会不会粗鲁地把我赶出来？……他在大街上站了半小时，只是胡思乱想，没有勇气走进大楼里去。他知道，光是站在这里，是卖不出保险的。于是，他一边发抖，一边暗暗给自己鼓劲：“如果你做了，没有损失，还可能大有收获。那就下手去做，更重要的是，马上就做！”
于是。他强迫自己冲进一间办公室，然后又冲进下一间，直到跑遍这栋大楼的所有办公室。这次推销，虽然业绩不佳，但他找到了一个克服恐惧的办法：立刻冲进下一间办公室，就没有时间猜测和害怕。克服恐惧正是一个优秀推销员必须通过的一道关卡，而斯通成功地越过了这一道难关。后来，他的推销业绩越来越好，到20岁时，已是保险业的顶级推销员，曾创出令人难以置信的一天卖出122份保险的纪录。他开始训练推销员，并自创“联合登记保险公司”，几年后，手下已有5000多人，成为名闻全美的青年富豪。□机不可失，时不再来商人拥有灵敏的市场触觉，才能把握变幻无穷的市场动态。决策时犹豫不决，决策后办事拖拉，抱着原有的那一套不变，只会错失良机。人人都明白，时光不会倒流。“时间就是金钱”，在激烈的市场竞争中，虽已成为老生常谈，却是铁的原则。每一个商战机会，都伴随着一定的时效性，所以精明的经营者一旦发现这样的机会，就会以最快的速度开发它、利用它。因为，机会对任何人都是均等的，差异只在于快慢。谁快，谁就先得益，反之，就会两手空空。机不可失，时不再来。商战中，经营者总感觉到，机遇总是那么来去匆匆、一闪即逝。商战机遇不能停留、不能重演，一旦失去，便无法补偿、无法追回。《韩非子》一书中，有一则“郑人卖豚”的故事，就是描写了郑国一个商人由于不懂抢时间做生意的道理，把一桩好买卖白白丢掉的过程。它从反面论证了“商贵神速”的道理，同时也说明缓慢拖沓的严重危害。一次，一个郑国人前去离家较远的集镇上卖猪。当他走到时，已是红日西坠，暮色苍茫了。恰好有一个收购毛猪的商贩见到他赶着一群猪自街头走到客店门前，心想买猪的生意来了，如能马上成交这笔生意，明日就能赶回家中，还误不了早市去贩卖。猪贩子急忙找到这个郑国人进行洽谈。哪料想郑国人见有人来买猪，却十分生气地嚷起来：“你这伙计好不懂事，我从很远的地方来这里，天又这么晚了，哪里有工夫和你说话呢？”
说着，狠狠地瞪了猪贩子一眼。猪贩子再三央劝他：“生意人的目的是为了成交买卖，哪里还能分天色早晚！”
但他仍毫不理会这一套，气呼呼地把猪赶进了客店。结果，一桩到手的生意硬是让他给推开了。至于猪进了店需要花费多少店钱和饲料，他却压根儿也没想一想。做生意的目的，是为了尽快把商品推销出去，加速资金周转，多赚钱。拖延一天时间，就会多占压一天资金。商品长期压在手中，资金则会减少生息。郑人时间观念淡漠，不了解时间在经商中的重要作用，更不会用时间去实施竞争战术，他甚至抹煞了时间和经营的关系，把卖猪与时间早晚对立起来。就这样，找上门来的买卖被他一阵吹胡子瞪眼给搅黄了。有丰富实践经验的生意人是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。故事中那位猪贩子似乎很懂得快购快销可以尽早生利的道理。他早一点买进，就可以赶早市，等于争取了一天时间，也等于资金周转加快了一天。利润率是与资金周转速度成正比的，周转快则利润率就高。加快一天周转，就等于多赚了一天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。要快速抓住有利的销售时机，这种销售时机，对生意人来说就是一种机遇。机遇是乔装的财神，它会迎面而来，也会擦肩而过。要觉察它，却不那么容易，必须培养敏锐的洞察力，具备了这种能力，才能准确地抓住机会。“他的运气比我好。”
看到别人事业发达，人常常为自己的不景气而这样喟叹。事实上，问题不在于机遇不垂青于他，而在于他缺乏一种灵敏攫取的意识，贻误了时机，以致抱恨终生。在商场上，时机对于任何人都是一样的，而人对时机的利用则不尽相同。有人视而不见，无动于衷；有人见之不放，机遇独得；有人优柔寡断，错失良机；有人伺机奋起，一鸣惊人。其关键还在于如何捕捉时机，如何利用时机。不过，时机的显露常常是朦胧模糊的，惟有目光敏锐的人，才能透过现象看到本质，抓住拓展事业的绝好机会。反过来说，正是因为时机不易判断和把握，才给精于此道的人带来大发利市的机会。如果人人都看得出、拿得准，那也不叫什么时机了，至少坐失良机的人也少了。认准了，就千万不要放过。商战如兵战。经营者在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，该改就改，甚至要连续攻击。该收场就收场，哪怕是匆匆忙忙。当断不断，该及时收而不收，不该改时却改，不该收场时而收了场，同样会遭到损失。商战的残酷，客观上要求经营者对世态商情做清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求经营者是一位观察家，第一素质就是眼力。这不仅表现在调查市场风云变幻的直觉上，而且体现在运筹帷幄而决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质。同时，还要善于在七分把握、三分冒险的情况下，当机立断、抢先制人。经营者若能在商战中达到这种要求，就能获胜。□将你的问题变成你的机会问题是让人讨厌的，但有时，问题的解决也是另一个机会的创造。拥有大商人潜质的商人，总是设法从问题中变出成功的机会。加藤信三是日本狮王牙刷公司的普通职员。一天早上，他用本公司生产的牙刷刷牙时，牙龈被刷出血来。他气得将牙刷扔在马桶里，擦了一把脸，满腹怨气地冲出门去。牙龈被刷出血的情况，已经发生过许多次了，并非每次都怪他不小心，而是牙刷本身的质量存在问题。真不知道技术部的人每天都在干什么！他来到公司，气冲冲地向技术部走去，准备向有关人员发一通牢骚。忽然，他想起管理培训课上学到的一条训诫：“当你有不满情绪时，要认识到正有无穷无尽新的天地等待你去开发。”
他冷静下来，心想：难道技术部的人不想解决这个问题吗？一定是暂时找不到解决办法。如果能解决它，情况会怎么样？这也许是一个发挥自己才能的好机会呢！于是，他掉头就走，打消了去技术部发牢骚的念头。自此，加藤信三和几位同事一起，着手研究牙龈出血的问题。他们提出了改变牙刷造型、质地、排列方式等多种方案，结果都不理想。一天，加藤信三将牙刷放在显微镜下观察，发现毛的顶端都呈锐利的直角。这是机器切割造成的，无疑是导致牙龈出血的根本原因。找到了原因，解决起来就容易多了。改进后的狮王牌牙刷在市场上一枝独秀。作为公司的功臣，加藤信三从普通职员晋升为科长。十几年后，他成为这家公司的董事长。在生活中，我们遇到的问题通常是能力不足造成的：沟通能力不足就容易发生矛盾，工作能力不足就难以提升业绩，经营能力不足就做不好生意……不管发生什么问题，都不用怪这怪那，直接从自己身上找原因就可以了。只要找出问题的根源所在，我们就知道了努力的方向。在提升能力的过程中，问题将迎刃而解，生活也将向我们展现一片新的天地。年轻的瓦伦蒂诺曾在“世界时装之都”巴黎学习服装设计与制作技艺，后来他回到祖国意大利，在罗马的西班牙广场旁边一条街道上开了一家时装店。那时候，罗马的时装店多不胜数，竞争激烈。瓦伦蒂诺惨淡经营，赚的钱尚不够支付生活费，就连最便宜的公寓房也租不起，只能借住在母亲一位朋友家里，一住就是好几年。他检讨生意不景气的原因，认为主要是没有名气。如果他出了名，情况肯定会大不一样。所以，设法提高知名度，乃是解决问题的当务之急。瓦伦蒂诺决定主办一个时装表演会。他向影视界人士广发请柬，邀请他们来参加这次盛会。为了办好这次时装表演会，瓦伦蒂诺投入了全部热情，寄予了无限希望。但结果却让他大失所望。这一天，应邀而来的人寥寥无几，知名演员一个也没有来，他的服装一套也没有卖出去。他的知名度不但没有上升，反而成为笑柄。时装表演会的失败，使瓦伦蒂诺很受打击，郁闷了许多天。他检讨问题的原因，悟到一个道理：做生意需要名气，名气需要宣传，但名气却不是宣传出来的，需要真正的实力作为后盾。别人不买他的账，主要是他的实力不足以令人信服。他决定踏踏实实提升自己的能力，再也不对投机取巧的方法抱任何指望。自此，瓦伦蒂诺开始潜心研究服装设计与制作艺术。他利用一切机会向别人学习。不管是服装大师还是街头艺人，只要人家有一技之长，他都要学到手。甚至名师打蝴蝶结的一个手势，他也看在眼里，记在心上，细心揣摩。凡有时装表演和展览会，他手头再拮据也要买票参加，以便向同行们学习宝贵经验。苦熬八年后，瓦伦蒂诺的技艺日臻成熟，同时确立了自己的经营特色：高档面料，高雅华贵的风格，面向上流社会的女性顾客。他的知名度也与日俱升，全罗马的女贵族都乐意请他设计时装。再后来，全世界的达官贵人和超级明星都以穿上他亲手设计的时装为荣，美国前总统里根夫人南希、西班牙皇后索菲娅、伊朗皇后法拉赫·迪、著名影星索菲亚·罗兰……这些身份特殊的顾客成打成打地订购他的时装，根本不在乎价钱。瓦伦蒂诺每年的营业额达5亿马克以上，被誉为“高档时装之王”。□积极应变抢机会竞争对手虎视眈眈，随时可能对自己形成冲击。面对复杂的市场商人如何应变？沉着冷静后找到应对办法至关重要，更需要商人有不畏困难积极应变抢机会的勇气。一架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场。从机上走下的乘客中，有一位是来自经济发达国家——日本国的商人，他是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理藤野先生。此次前来，他肩负着一项重大的使命，即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，还完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义，藤野先生就是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的。走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变，他来不及细细思考下去，立即叫了出租车赶往泰恒公司，以弄个水落石出，找到问题的答案。果然，泰恒公司的老板见到他只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”
说完，一摊手走开了，面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。想到临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再沮丧、抱怨下去，惟有冷静头脑，振奋精神，查清事实真相才能解决这个大问题。在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手，那他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会见利忘义，为公司的长远发展及信誉着想不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。藤野先生理清思路，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作祟，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷并拒绝签合同。目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想您一定是感兴趣的吧？不错，此复印机确实比其他机子优越，所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”
听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪：“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”
他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。在藤野这里，机会是抢出来的，也是变出来的。三、肯付代价来博生意一名经理最基本的素质是知道什么时候背离常规，什么时候冒险。——约瑟夫·C·威尔逊□对机会要变得贪心商人做生意最忌讳机会到手还发现不了，还要到处去乱找。一旦机会到来，一定要贪心。对商人来说，所谓“贪心”，就是甘冒风险，打破传统的思维当断则断，而且一旦下定决心，就坚决干下去，毫不犹豫，毫不拖沓。有位在日本大板拥有几座高层公寓，几家中式餐馆和酒店等多家产业的华商，就是一个典型。“二战”结束后不久的某天，一位朋友介绍他去买一块地（即现今他拥有的那几幢高层公寓所在的那块地），再三向他保证说：买了这块地必有大利可图。朋友还解释了很多原因，总之，极力劝他当机立断掏钱去买。他非常信任他的这位朋友，但并没有轻率地听朋友的一面之词。他的第一个想法不是立刻去买地，而是决定先去看一看。于是，他天天去实地观察，每次在那块地上，一站就是好几个钟头。别人看他老站在那儿东张西望，觉得既无聊又辛苦。而他却全然不觉得，因为他每时每刻都在不停地想问题：——这块地可建什么类型、多少面积的建筑？——每天的人流高峰从几点开始？——来往的人群主要往哪个方向流动？——来往人群主要是蓝领还是白领？——投资这块地大约得花多少钱？——投资这块地的费用几年可以收回？我现在的财力够不够用？需借多少钱？——是单独投资呢？还是与人联手？……这样，整整考虑了一个多月，他终于得出了自己的结论：值得投资，因为这块地有很大的发展前途，适合做一笔公寓楼的生意。他还决定向银行申请贷款，单独投资。有人问他：何苦自己一个人费那么大的神，辛辛苦苦地站着观察思索一个多月？反正得出的结论跟朋友当初的建议又一模一样，真是白下功夫，做了一堆“无用功”。那位朋友也抱怨他不信任自己。对这些，他都淡淡地一笑了之。他自有他的道理：买地造楼是一笔很大的投资，搞不好，弄个赔本倒贴，负债累累，真太可怕了。因此，怎么能仅听别人的一面之词就盲目去干？哪怕是再好、再真诚的朋友也不行。40多年后的今天，当这位华侨商人回想起当年那一个多月辛辛苦苦的实地考察时，他仍旧淡淡地一笑：“那样做我才放心。”
于是，他果断地采取了行动。当时，他面临的客观现实情况是：不动产与积蓄加起来，勉强可以买下那块地。于是，他二话不说，将不动产全部抵押，从银行提出全部积蓄，倾囊买下了那块地。他那时的想法是：赶紧先把地买下来，其余的以后再说。现如今，人们都羡慕他的财产，佩服他当年的勇气与魄力。但人们往往只看到今天矗立的高楼大厦、高额的经济收入，却不知那片地在战后不过是一堆被炮火炸毁的残垣，荒凉而死寂，当时要掏出自己的全部财产去投资，该要冒多么大的风险啊！香港陆氏实业公司掌门人陆肇天也是一个“贪心”的商人。陆肇天夫妇是20世纪60年代从中国内地到香港的移民，既无良好的家庭和社会关系基础，又无本地创业者已在商场血战多年积累的经验，完全是披荆斩棘，历尝艰辛，闯出道路，白手起家，最终创业有成。陆肇天刚到香港时，由于内地资历香港不予承认，所以被迫出卖体力，做小生意。最后他从一笔刀片订单中开始积累了一定的资金，终于办起了陆氏实业公司。陆氏实业公司第一次腾飞是在1976年。当时正是电子计算器萌芽之时，许多大厂家看到这一新产品，都拿不准，犹豫不敢上手，想再观察清楚再下决心。但陆肇天的小公司却没有那么多顾虑犹豫，看准这是投入电子计算器市场的有利时机，全力以赴，抓紧生产液晶电子计算器。正因为他及时早着先鞭，竞争者少，在市场上放缰驰骋，获得成功。等到群起效尤，市场饱和，陆氏已饱食远飓，积累了经验和资金，为公司下一步发展打下了新的基础。机会又一次来临。中国大陆实行改革开放政策，陆肇天得力于来自内地的生活经验，看准了内地市场的巨大潜力和进行合作的有利时机，看到了内地劳工成本低廉和深圳蛇口近在咫尺，以及对外优惠的有利条件，立即与内地开展合作。陆肇天当时便看到电视机是内地人民生活电器化的第一急需品，有庞大的需求市场，而率先生产黑白电视机，大量投入当时的内地市场，从而取得极大成功。及至内地人民生活要求提高，他又及时转产彩色电视机。由于已建立起的内地市场良好关系，公司营业额一直稳步上升。产品拥有广阔、稳定、可靠的内地市场。营业额中，85%来自内地。年产量已增至80万台，供应电视机套件给内地装配的厂家亦由7家增至12家。当年纯利润3430万元，可见业绩不凡。同时还不断在设计上推陈出新，如用方形机身、平面直角、立体声等吸引客户，成为较早与内地建立良好合作关系、得到有力支持的香港电子业先驱。他的业绩证明其眼光之准、动手之快。有的人评论陆肇天，说他像个冒险家。但从陆氏的经历可以说明他有敢冒风险的创业者精神，但决不是个冒险家。他的创业精神和鹰隼般的眼光是从生活磨练中升华的结果，既得力于先天，更成熟于后天。艰难的生活，海阔天空任其驰骋的环境，最能磨练人，造就人，发挥人的才干。陆氏实业创新的经历在香港、在内地都是个很有说服力的创业典范。要想得到机遇，必须首先正确地认识机遇。机遇并不是凭空产生的，它也是事物发展到了一定阶段所自然而然地发生的一种现象。所以我们不能坐等机遇，守株待兔的方式是注定要失败的。□变个方式冒风险一个聪明的商人总是能够善于利用别人的钱来为自己赚钱，他们往往打破一般买卖模式，通过承担一定的风险，用变通的方式以最小的代价博得尽可能多的利润。日本角田建筑公司的董事长角田式美便是其中之一。他在事业起步前，一直在思索：“怎样才能在没有资金或资金很少的情况下赚大钱。”
最后，他想出一套“预约销售”的办法，实施效果甚佳。从此走上发迹之路。他的“预约销售”说起来并不复杂，就是从这样一桩生意开始的。他已决心要在不动产行业中干一番，所以，一直在收集有关能实现他的计划的情报资料，创造、准备必须的条件。当他从社会上得知有人要以80万日元卖掉一所楼房时，他马上设法找到了有可能购买这栋楼房的买主，向他们透露有限的信息。从而搞清了他们要买类似这样一栋楼的价格倾向在170万日元左右，就同他们中的一位签订了代购合同，约定在从此两个月内帮助寻找合适的房屋。其实，这时他已胸有成竹了。之后，就到房屋卖主那进行洽谈，最后敲定以80万日元的价格成交，并立即办理手续，3日内付清款项。如果3日内不付钱，则由角田负责在10日内代理将楼房售出，过期将由他赔10%的罚款。其实他根本没有钱，以上只不过是他的缓兵之计。剩下的工作是关键的，就是要找一个中间买主，他要这个买主买下这座楼房，然后由他代办出售，保证买主能在两个月内赚到一成利润，超过的部分归角田。对中间买主来说，两个月赚一成利润，要比银行一年得息高许多，而且有人给予担保，安全可行。所以这种买主很容易找到。在朋友的担保下他很快就又办妥了对中间买主的的代买代卖合同。这时，同卖主定好的3天时间已到，正好由代理中间买主把楼房买了下来，完成了第一环节的预约购买。然后，他马上回过头来去找原先预约好的真正买主，通过洽谈以170万日元价钱将楼房出手，完成了原先预定的销售。这样，前后不到一个月，他就净赚74万日元，实属借只小鸡下大蛋。有人曾问他为什么不借钱完成这笔生意，他解释说：“如果是去借钱，这生意是根本做不成的，至少时间来不及。因为我是穷光蛋，别人是不会借给我这么多钱去做生意的。但是要找个朋友给生意做担保就容易得多。”
他做这种不要资金的生意确有一套。就是后来他有了资金以后，也常用这种办法，颇有收获。他原来一无所有，经过10年努力，就成为日本有名的建筑业大亨了。世界上的钱有的是，就看你会不会运用变术，最终把别人的钱变成自己的钱。□大胆博机会一个人一辈子总会遇上几次特别好的机遇。能不能抓住它们，往往决定了人生的格局。但是，一个发财的机会也可能是一个破产的机会，所以，在没有见到最后结果之前，谁也无法断言结果。大商人通常是靠眼力取胜。他们能透过风险的表面，发现常人难以发现的巨大利益。摩根是美国历史上最有影响的大金融家之一。他刚从大学毕业时，在邓肯商行供职。一次，他出差到新奥尔良，在码头上遇到一位巴西船长，正急于抛售一船咖啡。出于好奇心，摩根向船长询问详情。船长告诉他，这船咖啡的买主破产了，货无人收，运费无人付，只好就地处理。如果谁付现金，他愿半价出售。摩根上船验货，觉得成色不错，估计能赚钱，便自作主张，以邓肯商行的名义买下来，同时给商行发去电报。商行回电命令他：“不准擅用公司名义！马上退货！”
摩根相信自己的眼光，决心做成这笔生意。他求助于远在伦敦的父亲，借了一大笔钱，归还了挪用邓肯商行的款项，还在那位巴西船长的帮助下，一连购买了几船滞留新奥尔良的优质咖啡。由于耗资过大，家人都为他担心，生怕他不懂行情赔大钱。谁知摩根的运气好得出奇，没过多久，巴西气候反常，咖啡产量锐减，市场价格暴涨二三倍。摩根的几船咖啡顷刻变成一张天文数字的现金支票。后来，摩根凭自己的眼力，进行了一连串令人眼花缭乱的投机生意，几乎出手必赚，成为美国最大的财阀，在鼎盛时期，他拥有的总资本相当于当时全美国企业资本的1/4。最出色的商人也无法认清所有的风险。他们对成功的可能性也许有一个粗略估计，但是，任何生意，都不可能胜算百分之百，努力到九成九，还怕一分不走运。所以，大商人通常都有几分赌性。只要有五成以上的把握，他们就敢尝试；对风险的不确定部分，他们靠胆量取胜。20世纪50年代初，塑胶还是一个新兴行业，懂这门技术的人不多，那时候，王永庆做木材生意赚了大钱，他跟合伙人赵廷箴都有意向工业发展。王永庆尚不知塑胶为何物，一听说有大笔美援资金，也没细想，就承接下塑胶项目。他之所以如此胆大，主要是觉得自己在商场上闯荡多年，比较自信，加上当时台湾缺少外汇资金，有什么好事也轮不到他这个三流商人，如今机会上门，岂有推出去的道理？当时大家普遍认为，连永丰财团都不敢接的项目，王永庆这个外行来做，肯定要倾家荡产。既然大家众口一词地唱反调，王永庆觉得应该慎重其事。他请教了许多专家学者，拜访了不少企业名人，还私下去日本考察，最后得出的结论是塑胶业的市场前景可观，在台湾又没有竞争对手，成功的可能性很大。这样，他终于正式登记成立台湾塑胶工业股份有限公司。这是王永庆从商人到实业家的一个重要转折点。以此起步，他历尽艰辛，终于成为世界“塑胶大王”。事实早已证明，人的魄力可以使人成就。人的潜力是无限的，看似难以把握的机会，一旦商人的潜力全部发挥，完全可以创造出奇迹来。□拥有不怕牺牲的魄力在平时，商人通常要凭实力做生意；在遇到重大机会时，商人要想抓住它，就得有不怕牺牲的魄力，决不能按部就班，循规蹈矩。当值得冒险时，仍须放手一博。机会不是一种经过驯化的动物，它也有反咬一口的能力。一个发财的机会，处置得当，则财源滚滚；处理失当，可能使自己蒙受重大损失。这就是很多人在机会降临时却畏缩不前的原因。能否成为大商人，不仅是能力问题，也要看你有没有一决胜负的魄力。22岁那年，李嘉诚用自己几年打工的积蓄和借来的5万港元，办了一家小小的塑胶公司。苦干八年后，他的公司在商场中争得了一席之地。李嘉诚并不以此为满足，他引弓待发，寻找出击机会。有一次，他得到一个重要信息：七天后，北美一家大公司将派特使来香港考察，选择一家实力最强的塑胶花厂商作为长期合作伙伴。李嘉诚当即召集公司干部开会，通报了这一信息。他说，这是一个天赐良机，谁抓住这个机会，谁就将在香港塑胶花行业占据绝对领先地位。干部们纷纷表示，从工厂规模、技术设备、员工素质这三项主要指标来看，公司位居中游，与“实力最强”距之甚远，要想抓住这个机会，基本没戏。李嘉诚说：“我请大家来，不是为了讨论香港塑胶花企业的排名。我想跟大家讨论的是：如何使本公司的实力在七日之内上升到全港第一，然后抓住这个机会！”
干部们始而惊讶，继而被这位年轻老板的决心所感染。他们开始改变思路，探讨达成这一目标的办法。大家争来议去，认为只能从厂房、设备、员工素质三个方面着手。但是，厂房可以租新的，装修要花大量时间；设备可以买新的，安装要花大量时间；员工可以招聘，培训要花大量时间。这几项工作，按正常速度，没半年拿不下来，如何能在七天之内搞定？再说，租厂房、购设备的钱从哪里来？李嘉诚也明白，要抓住这个机会，难度实在太大。但他不愿眼睁睁看着它失之交臂，决心博一博。于是，他进行了分工，由自己负责向银行贷款，其他人分别负责厂房、设备和员工培训事宜，四项工作同时进行。他表示，为了抢时间，不要怕“出血”，租用的厂房装修难度越小越好，贵一点倒无妨；还可以向社会急招熟练员工，工资高一点倒无妨；设备却要最好的。李嘉诚率领公司员工，全力以赴，24小时轮番作业，终于在七天内建起一座新工厂，并如愿以偿地跟那家北美公司签订了长期合同。他的事业也由此上升到一个新的台阶。商场争利就像战场争锋，“兵以正合，兵以奇胜”，在多数时候，要追求“堂堂之阵，凛凛之威”，先营造胜势，再追求胜利。但在特殊情况下，也要破釜沉舟、背水一战，冒险取胜。“诸葛一生惟谨慎”，到了万不得已时，也要玩一下“空城计”，冒一个大风险。□从大局上看是否值得“博”商人的思维必须带有全球性而不能仅限于狭隘的地方性。必须了解一个地方发生的事情将会给其他地方带来什么影响，然后才决定是否“博”一把。《孙子兵法》非常强调借势和造势。一旦胜势已成，就像从高山上滚动圆石一样，势不可挡。在商场中，势能的运用也很重要，大商人都是借势和造势的高手。当市场将形成某种趋势时，再加一把力，就能起到“四两拨千斤”的效果，这时候，即使想不赚钱都不行了。乔治·索罗斯是世界上最出色的投机家，他的市场感觉十分敏锐，对人们习以为常的信息，他能透过其表面，看到别人无法察觉的秘密。凭此眼力，他掌控的投机基金曾多次在金融市场上掀起惊天骇浪。欧洲几个主要国家曾成立一个汇率稳定机制，当一国汇率涨跌幅度超出正常时，其他国家便通过购进或卖出该国货币来帮助其汇率恢复正常。1989年，东德、西德统一后，经济进入高速发展期。1992年，英国由于经济不景气，利率走高，英磅汇率已很难保持稳定，无奈中寄望德国降低自身利率，从侧面减轻英磅压力。然而，德国却由于经济发展过热，不敢“紧急刹车”，只能对英磅进行有限策应。英磅陷入“内无粮草、外无救兵”的困境。不久，德国央行行长在《华尔街日报》发表谈话，提到欧洲货币机制不稳，只有通过货币贬值进行调节。这篇并不引人注目的谈话引起索罗斯的高度重视，他以此预测，德国很可能准备从英镑防线上撤退，独力难支的英镑汇率将成难以避免的下跌之势，而德国马克的汇率则会呈上涨之势。索罗斯当机立断，全面卖空英镑，同时买进德国马克。其他投机基金也跟风而上，混水摸鱼。英国央行觉察到有投机家的巨资介入，顿时慌了神，宣布提高利率，同时投入一百多亿美元的储备金，买进英镑，企图挽回人们对英镑的信心，止住英镑跌势。索罗斯决心跟英国政府赌一把，他投入200亿美元资金，一面卖空英磅，一面吃进马克。英镑终于挡不住洪水般的外资冲击，一月内狂泻15%，英国不得不宣布退出欧洲汇率稳定组织。在这场混战中，索罗斯总共卖空了70亿美元的英镑，买进了60亿美元的马克，一个月即净赚15亿美元，他也因此获得了“金融大鳄”这个不雅的称号。1997年，“金融大鳄”索罗斯与西方其他投机基金又故伎重施，狂斩了泰铢一刀。当时，由于泰国在房地产业连续几年的盲目投资，导致供求严重失衡，随之而来的是银行呆账、坏账激增。据估计，泰国金融业坏账损失高达8000亿到9000亿泰铢，约合310～350亿美元。善于借势造势的索罗斯及其他西方基金，趁机落井下石，大量抛售泰铢，导致泰铢比价不断下滑。泰国中央银行倾全国之力，动用约120亿美元的巨资吸纳泰铢，同时大幅调高利率，稳定民心，还用行政命令严禁本地银行拆借泰铢给索罗斯及其投机集团。如此三管齐下，使泰铢比价很快扭转跌势。索罗斯集团在这次交锋中损失了3亿美元。不过，索罗斯通过种种现象分析，得出结论，泰国中央银行已成强弩之末，只需用力一击，就会全面崩溃。1997年6月，索罗斯通过出售美国国债套得大量资金，再度向泰铢发起了强力冲击。泰国中央银行力不从心，难撑危局。自此，泰铢持续下滑。与此同时，泰国大批工厂倒闭，公司纷纷减员，物价大幅上涨，城市居民的生活水准急剧下降。泰国中央银行行长也因此引咎辞职。泰铢贬值风波还影响到东南亚多个国家。尽管索罗斯对东南亚落后地区干了一件不光彩的事，但他惊人的判断力及借势造势的技巧却令人不得不由衷佩服。在大势已成时，人们即使不能准确判断，也会有所感知。但是，在大势将成而未成之际，要想事前预测，就需要很强的洞察能力。诸葛亮“未出隆中而定天下三分之计”，即是看准了将成而未成的大势。后来借势而行，颇有顺风扬帆之感。作为大商人，也需要培养这种预知大势的眼力。乔治·西屋从小就喜好创造发明，15岁时就发明了回旋机，并获得专利证书。有一次，他乘坐的火车出轨，险些酿成重大伤亡事故。为此，他花了几年时间，运用空气压缩的原理，发明了空气制动器，它能彻底解决火车刹车问题。但是，乔治这一发明却未受到应有的重视，他根本找不到一家愿意生产这种新产品的企业。因为没有人相信它能让飞奔的火车停住。当时的“铁路大王”范德波特甚至当面嘲笑乔治说：“小伙子，我认为你是个疯子，所以你才会有如此古怪的念头。”
从此，“疯子乔治”成了他的绰号。面对世人的嘲笑，乔治毫不气馁。他坚信，乘车安全是每一位乘客关心的问题，而他的发明能解决这一问题，迟早会被市场接受。他不厌其烦地向人们推销自己的发明，终于有一个名叫巴格勒的厂商同意投资生产这种产品，他与乔治合作成立了西屋空气制动器公司，23岁的乔治出任总经理。不久后，空气制动器的可靠性能终于得到普遍认同，迅速占领美国市场，并畅销国外，成为世界各国铁路必不可少的设备，西屋公司由此成为世界著名企业。乔治本人也成了报纸争相报道的对象。人们忘了他“疯子乔治”的绰号，改称他“匹兹堡的神童”。由此可见，一个人无须努力去让别人承认，只需为让别人承认付出努力。后来，乔治又发明了电动机。由于人们对这种新工具普遍心存疑惧，乔治不惜投入巨额资金，让客户免费试用，从而打开了销路。有人问他：“你怎么知道你的产品将来能赚钱，敢于在一开始就投下那么大的资金？”
乔治回答说：“我没想赚不赚钱的问题，我只想到这东西将来一定是大家所需要的，那么它也一定会被大家接受。”
无论一件事情还是一种产品，要预知它的未来趋势，首先要搞清它将来是否为人们所需要。因为市场大势是人们的心理趋势促成的，而人们的心理是被这件事或这件产品所能带来的价值所吸引的。如果商人所要博的对象正是市场大势所趋，那为何不大胆博一下？四、因机会而改变生意必须在竞争对手之前采取行动，并迅速地利用机会。——迈克尔·戴尔□另辟蹊径去寻觅当众多的商人在市场中你争我夺时，机会便变得难以掌握。这时，聪明的商人不妨另辟蹊径来寻觅机会，以改变生意。另辟蹊径，不仅能够使本来复杂的问题变得简单明了，而且会使商人从另一个角度观察认识世界，找出创造成就的“捷径”。可以说它也往往意味着改变传统的思路。有个故事，可以明确地说明什么叫另辟蹊径。一个星期六的早晨，牧师在准备第二天的布道内容。那是一个雨天，妻子出去买东西了，而小儿子又在吵闹不休，令牧师烦恼不已。最后，这位牧师在失望中拾起一本旧杂志，一页页地翻阅，一直翻到一幅色彩鲜艳的图画——一幅世界地图。他从那本杂志上撕下这一页，再把它撕成碎片，丢在地上，对儿子说：“小约翰，如果你能拼好这些碎片，我就给你1元钱。”
儿子答应了。牧师以为这件事会使儿子花费一上午时间。没想到，不到10分钟，儿子就来敲他的房门了。牧师惊愕地看着儿子如此之快地拼好的那幅世界地图。“孩子，这件事你怎么做得那么快？”
牧师问道。“这很容易。在图画的背面有一个人的照片。我就把这个人的照片拼到一起，然后把它翻过来。我想，如果这个人是正确的，那么，这个世界也就是正确的。”
牧师笑了，给了儿子1块钱。“你也替我准备好了明天的布道。”
他说，“如果一个人是正确的，那么他的世界也就会是正确的。”
牧师的思路是不错的。如果要把这些碎片拼成世界地图，确实需要大半天的时间。可是他儿子却发现了一条捷径，从而省力省功。这不能不算是一个小小的发明，这条捷径就叫做另辟蹊径。100多年前，一个20多岁的德国犹太人随着淘金人流，来到美国加州，这个犹太人就是日后名闻遐迩的“牛仔裤之父”李威·斯达斯。他看见这里的淘金者人如潮涌，心想如果自己也参与进去，未必就能捞到多少油水。于是灵机一动，想靠做生意赚这些淘金者的钱。他开了间专营淘金用品的杂货店，经营镢头、做帐篷用的帆布等，前来光顾的人不少。一天，有位顾客对他说：“我们淘金者每天不停地挖，裤子损坏得特别快，如果有一种结实耐磨的布料做成的裤子，一定会很受欢迎的。”
李威抓住了顾客的需求，凭着生意人的精明，开始了他的牛仔裤生涯。刚开始时，李威把他做帐篷的帆布加工成短裤出售，果然畅销，采购者蜂拥而来。李威靠此发了大财。首战告捷，李威马不停蹄，继续研制。他细心观察矿工的生活和工作特点，千方百计改进和提高产品的质量，设法满足消费者的需求。考虑到帮助矿工防止蚊虫叮咬，他将短裤改为长裤；为了使裤袋不致在矿工把样品放进去时裂开，特将裤子臀部的口袋由缝制改为用金属钉钉牢；又在裤子的不同部位多加了两个口袋。这些点子，都是在仔细观察淘金者的劳动和需求的过程中，不断地捕捉到并加以实施的，使产品日益受到淘金者的欢迎，销路日广。由于牛仔裤的式样源于“下层”百姓，因而尽管它受到广大矿工和青年人的热烈欢迎，但能否打入城市还是未知数。经过一次的失败之后，李威根据分析结果，对症下药，认为上层社会排斥牛仔裤的原因，主要是因为它来自社会的下层，对上流人士是一种触犯。为此，李威利用各种媒介大力宣传牛仔裤的美观、舒适，是最佳装束，甚至把它说成是一种牛仔裤文化。这些铺天盖地的宣传，把对牛仔裤“庸俗”、“下流”的斥责打得大败而逃。于是，牛仔裤在各阶层中牢牢地站稳了脚跟，并在美国市场上纵横驰骋，继而冲出国界，风靡全球。在美国加州淘金热潮中，不靠淘金，而经营别的营生并成功致富的有很多例子。同李威·斯达斯一样，17岁的小农夫亚默尔也加入了这支庞大的寻金热的队伍。他历尽千辛万苦赶到加州，经过一段时间，他同大多数人一样，没有挖到一两金子。淘金梦是美丽的，山谷中艰苦的生活却令淘金者难以忍受。特别是当地气候干燥、水源奇缺，寻找金矿的人最痛苦的是没有水喝。许多人一面寻找金矿，一面不停地抱怨。一个淘金者说：“谁让我痛饮一顿，我宁愿给他一块金币。”
另一个说：“谁给我喝一壶凉水，我情愿给他两块金币。”
还有一个发誓说：“老子出三块金币。”
在一旁的亚默尔见这些人发完牢骚又继续埋头挖掘起金矿来，自己停住了手中的铁锹。他想：如果我把水卖给这些人喝，也许比挖金矿能更快赚到钱。于是，亚默尔毅然放弃找金矿，将手中挖金矿的铁锹变为挖水渠的工具，从远方将河水引入水池，经过细沙过滤，成为清凉可口的饮用水，然后将水装在桶里，运到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。当时，有人嘲笑亚默尔，说他胸无大志，他们似乎都没有细想亚默尔选择的出发点。亚默尔毫不介意，继续卖他的饮用水。结果，许多人深入宝山空手而回，有些人甚至忍饥挨饿，流落异乡，而亚默尔却在很短的时间内靠卖水赚到了6000美元，这在当时可是一笔十分可观的财富呀。阳光普照大地，地球生机勃勃。可以说，只要有人的地方，就有赚钱的机会。寻找和发现，并最终抓住这种机会，使你所做的正是大多数人需要却没有人去做的，这就与众不同，你就是一个高明的成功者。许多商人在追求机会的道路上，虽穷尽心力，但终究得不到幸运女神的青睐，对于这种人，最好的劝导就是让他另辟蹊径。机会虽然比比皆是，但追求机会的人更是浩如繁星，在人们所熟知的行业中，机会和追求机会的人之间的比例是严重失调的，可惜，许多人虽然意识到了这一点，却还是拼死要往里钻，结果不但没能得到命运的垂青，反而浪费了自己的大好青春。事实上，在每一个地方，都有机会的存在，善于抓住机会的人，就懂得巧于另辟蹊径，他的人生就会有更好的亮丽风景。查朱原来是美国一个乡下小火车站的站员。由于车站偏僻，购物困难，而且价格偏高，附近的人们常常要写信请在外地的亲友代买东西，非常麻烦。查朱想：如果能在附近开一个店铺，一定会得到一个发财的机会。可是，他既没有本钱，也没有房子，怎么办呢？他决定尝试用一种新的、无人知晓的邮购方法，即先将商品目录单寄给客户，然后按客户的要求寄去商品。他雇了两名职员，成立了“查朱通信贩卖公司”。此后，人们纷纷仿效，并从美国风靡到全世界，查朱也成为“无店铺贩卖”方式的创始人，当然，作为创始人的回报就是在五年之后，查朱成为了百万富翁。商人要想另辟蹊径去获得成功、获得机会，应该从上述成功的经验中吸取有益的启示。首先，要能在平常的事情上思考求变。能够另辟蹊径的人，其思维富有创造性，善于从习以为常的事物中图新求异，主动以变化的思维去认识世界、改造世界。其次，要不为现行的观点、做法、生活方式所牵制。巴尔扎克说：“第一个把女人比作花的是聪明人；第二个再这样比喻的人，就是庸才了；第三个人则是傻子了。”
再次，要留意他人、学习他人，但一定要有自己独到的见解。抱着“他山之石可以攻玉”的想法，盲目模仿他人的经验，并不能获得成功。要养成独立思考的习惯，自己在观察事物、观察别人成功经验的同时，创出自己之独见。□取巧变出机会来一个机灵的小伙子看到一位出版商积压在仓库里的一大堆书，正苦于找不到销路。他翻了翻书，觉得书的内容很好，于是，他对出版商承诺自己可以帮助他把书卖出去。出版商正为这批滞销书大伤脑筋，一口答应，如果书卖出去了，他只收回书的成本，其余的都归小伙子。小伙子想方设法求见州长，送去这本书，并一再要求州长下一句评语。日理万机的州长懒得和他口罗嗦，随便说了一句，想打发小伙子尽快离开：“这本书值得一读，我留下来细看吧！”
小伙子如获至宝，到处兜售此书，并附上宣传语：州长认为值得一读的书。很快书就销售一空了。不久，小伙子又带上两本好看却不好卖的书去纠缠州长。州长拿起其中的一本，在扉页上写下：“最没有价值的书！”
以此来奚落小伙子。可是年轻人仍然笑嘻嘻地递上第三本书，州长看着他诡异的表情，于是什么都没有说，放在一边。小伙子很快又大赚了一笔。州长好奇地派人打听，原来两本书出售时分别写着“州长认为最没有价值的书”和“州长难以下评语的书”。小伙子取巧的方法确实让人哑然失笑，但他不由得对小伙子的聪明巧干拍案叫绝。花一番心血，想出新奇的创意就能使自己大赚一笔，而且还能使购买者从中受益，可见，不以欺骗消费者来谋利的“取巧”还是有一定的社会价值的。就一般人看来，“投机取巧”可不是什么好话，那是狡猾奸诈之徒的附属物，而诚实的人向来都实实在在。如果针对生活中的人这话还很有道理，但是如果以此来要求和评判商人，恐怕就要遭受一些辩驳了。在商言商，经营需要商人的实干，依法经营，不欺诈，不蒙骗，这固然是根本，但是瞬息万变的商情和商机更需要商人的巧干，靠四两拨千斤，凭一个小点子赚大笔的钱，借别人的手推动自己的生意，用别人的口吹捧自己的产品，借别人的势力打造自己的品牌，这就是“取巧”，是造势的技术，是智慧的运用。“巧”是奇妙的点子，巧就巧在最大限度地开发和运用人际关系、制造并炒作事件、创造并利用环境。“取巧”是商人的聪明和智慧，是商人经营和推销的谋略，动用一下脑筋，巧干十分钟赚取的利益可能会超过实干一年的所得。为什么有的商人能在短时间内就富起来，无外乎靠巧干抓住了可遇不可求的机会，靠的是“取巧”的原因。“取巧”说到底就是要以智取胜。大多数商人可能没有雄厚的资金来支撑广告上的排场；在人才资源方面，你可能又是兵微将寡；要以胜人一筹的经营管理制胜，恐怕经验不足，还不够老道。在这种情况下，除了认认真真实干外，商人还要适当取巧，如此才能争得机会，从而达到事半功倍的效果。商人取巧不要忘了突破传统观念和思维定式，力争让自己的巧干和创意达到“一石激起千层浪”的效果，有了好方法就付诸实施，先下手才能为强。□机会藏在改变中“披头士”是20世纪50年代末英国利物浦一个名叫约翰·列侬的青年发起成立的一个四人小乐队。“披头士”乐队具有独特的风格和形象，边弹吉他边演唱，音乐激烈而通俗，歌词简明易懂，表演形式明快热烈。起初，这个四人小乐队只是在当地搞些流动演出。不久，随着利物浦音乐舞台的繁荣，摇滚乐深受观众的喜爱，约翰也开始走出自己的家乡，率“披头士”乐队在英格兰北部俱乐部和舞厅举办了一系列演出活动。到了1960年，乐队的组建更加完善，并于同年夏天到德国的汉堡演出达四个月之久，同时灌制了第一张唱片，产生了极大的影响。乐队返回利物浦后，英国一家唱片公司的老板布莱恩·爱波斯坦不断接到德国人的电话和信函，要求录制“披头士”的唱片。老板感到很奇怪，他从来没有听说过利物浦有过“披头士”乐队。“披头士”乐队虽然在德国演出获得了巨大成功，但在自己的故乡却仍然是个默默无闻的小乐队。经过仔细打听，爱波斯坦终于找到了这几个小伙子，3个月后，他便成了“披头士”乐队的经纪人。爱波斯坦出任老板后，第一件事就是改变“披头士”的面貌。这位深谙经商之道的老板懂得，乐队的形象美直接关系到乐队演出的经济效益。老板首先为小伙子们设计了特有的发型，经过一番改扮，小伙子们个个都显得干净、整洁、精干、妙趣横生。爱波斯坦还组织起第一个“披头士”歌迷俱乐部，提高演出的报酬，寻找唱片的销路。一开始。由于“披头士”乐队在英国尚未出名，所以一连遭到几家大公司的拒绝，后来有幸遇到EMI唱片公司下属的一家子公司的乔治·马丁，他对“披头士”唱片的前景看好，终于签成了一份合同。“披头士”于1962年9月为这家公司灌制了《一定要爱我》这首歌曲的唱片，十分畅销，乐队的名声也随之大振。新闻界很快对这四位小伙子发生了浓厚的兴趣，资助人开始组织“歌迷狂欢音乐会”。一年以后，“披头士”一词首次在英国报刊上出现。“披头士”的成功使英国的音乐舞台出现了空前活跃的景象，各大唱片公司也如法炮制，纷纷推出各种各样的摇滚乐队。音乐界的“爆炸”带来了极好的经济效果，现代音乐成了英国出口的头号“商品”。英国女王伊丽莎白二世也向“披头士”授予了皇家勋章，以表彰他们为平衡英国对外贸易作出的贡献。1963年，“披头士”又把进军的目标瞄准美国。到美国时，他们的唱片《我想握住你的手》已经在流行歌曲唱片销售中名列第一。他们的首场演出后，该唱片的销售更是直线上升，在美国又引起一阵“披头士”狂热。“披头士”乐队若没有爱波斯坦这位懂得“捧星”的老板所进行的改变，很难想像他们能取得如此辉煌的成就。□“填空当”变成机会面对强有力的竞争对手，商人如何求存？聪明的商人不会硬碰硬，而是根据对手改变自己，专填对手所不注意的空当。长沙长富利公司的老板陈子龙被誉为“填空当”的专家，他的成功经验是12个字：人无我有，人有我转，人缺我补。这套经验是陈子龙在长期实践中摸索出来的。年轻时，陈子龙只是一个小商人，开着一家小副食店，由于实力薄弱，时时面临着对手的挤压，几番风雨之后，陈子龙终于想出了“填空当”的妙招。陈子龙的口号是：“独门生意不嫌利润低。”
对于独门产品，不论赚钱多少，陈子龙都乐于经营，他不仅注意从市场中搜寻潜在的独特产品，还密切关注消费者的需求变化。对那些大众急需而商场里暂时缺货的产品，他总是早有准备，从外地的商业网点急速调进以满足顾客的需求。例如，1989年初冬，长沙低温气候逼人，长沙阿波罗等各大商场的软帽子都已卖完，而人们的户外活动非常需要这种帽子。对此，陈子龙早留了一手，将积存在外地的软帽迅速调运进长沙，成了冬季商场中的独门生意，很快销售一空。尽管这种帽子的利润很低，但犹如给顾客雪中送炭，商店的声誉也因此大增。有一天，陈子龙来到开在五一路的分店，发现该店生意很不景气，心里很不是滋味。经过了解，原来在离分店100米处新建了一栋百货大楼，招徕顾客的手段高明，客流量大，货源充足，有着许多优势，而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。鉴于这种情况，陈子龙决定利用自身“小”的特点去求发展，他注意到那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，这使得一些早出晚归的顾客想买临时需要的商品很不方便，于是，陈子龙调整了该分店的营业时间，将以前的“早9时晚8时”改为从早上6时至10时和从下午3时至凌晨2时两段，使营业时间基本上与那家大商场错开，这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“补空当”的作用。陈子龙的商场不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。凭着“填空当”这一招，陈子龙在夹缝中求生存，不断发展壮大，终于成为长沙现在屈指可数的大老板之一。陈子龙每次都是在大局不利的情况下致力于寻找商机，巧胜对手。“填空当”的要点是填补其他商家经营上的空当，以吸引顾客，占领市场。在市场经济时代，商家经营产品都有个大概范围。这个范围是根据市场需求量、自身经营实力、商品经营成本、其他商家经营情况等综合考虑后确定的，一般来说，只要市场有需求的商品，总会有人经营，甚至有很多人经营，但也有一些商品，由于市场需求量不大，进货很不方便，或经营成本太高，无利可图，或信息不灵，未及时引进，这些大家都不经营或极少有人经营的产品，就是空当。另外，“填空当”不仅是填补经营产品的空当，还可以是填补营业时间的空当。一个想要成大业的商人，头脑中时刻都要有填补时间空当这根弦，不仅是在一天之内填补别人的营业时间空当，还可以是一年，这也就是我们常说的反季经销。任何空当里其实都有着无限商业机会，关键是商人善于改变自己加以利用。