安于现状的商人是没有出息的。商海行舟，不进则退。当大家都尽力拓展生意的时候，你必须更加努力地去争取属于自己的市场份额。拓展生意才能做大，善于变化才能做强，每一名一流的商人都是既有善干的精神和能力，又有善变的智慧。一、永远不要满足现状做事必须有彻底成功的气魄，才是领导者应有的气质。——松下幸之助□永不满足是事业的动力永不满足是使事业成功的强有力的刺激，尤其是与特定的目标相结合的时候。青年时期轻而易举地获得成功，若从此而心满意足，那将是获得最终成功的障碍。“10岁神童，15岁才子，过了20年只是平平凡凡的人了。”

这句俗语，说透了其中的含义。贫困的人常能白手起家；反之，继承父母财产的人，却往往会家道败落.如此看来，没有欲望的人，就好比没有上发条的表一样，要钟表走动，必须费些力气，亲自上紧发条。有一位母亲就说了下面的话，为她的儿子上紧了发条：“没有人比你更优秀。但是，倘若你不做番事业来证明，那么，你与别人也是毫无差异的。”

不能坚持正确目标并为之奋斗的商人，就犹如正在玩耍却又感到无聊的孩子一样——他们不知道自己要的是什么，总是噘着嘴。突然，你意想不到地得到了10万美金，你要怎么利用呢？曾有心理学者向知识阶层提出这个问题。然而，因为被问及的人大部分都有固定的收入，以致所答大体一致：要把一部分当养老金，以旅行或玩乐度其余生。要把这一笔意外的财富用来完成人生某个大目标者，一个也没有。这恐怕是因为持有大目标的人太少了。意外得来的财富常使受益者大部分脱离了生产者的行列，变成仅仅为消费而生活的人。在英格兰流传着这样的故事：某镇上住着两个律师。他们彼此相互竞争，在法庭上以极刻薄的言词互相斥责，有时甚至诉诸武力。这两人其中的一个是单身汉；另一个是鳏夫，有一个男孩。在这条街上，还住着一个富裕的老处女，她终生笃信宗教。在鳏夫律师的男孩18岁那年，老处女死了。单身的律师在去查证遗嘱时，整条街道为之骚动。她的遗产将送给哪个教堂？这个问题引起了人们的纷纷猜测。可是谁曾料到，这笔遗产却是留给了鰥夫律师的儿子，人们无不目瞪口呆。从此之后，这个18岁的青年，处处受着人们毕恭毕敬的礼遇，朝夕被自作多情的女郎困扰着。他是酒店里最受欢迎的人。时光流逝，单身的律师接来外甥，并加以教育，使自己在工作上有了一个得力的助手。他们成了这个地方一流的律师。人们认为这个外甥聪明能干，凡有案件都来请他出庭。鳏夫律师随着年迈，逐渐衰老而不能工作了。而他的儿子却根本不愿工作，终日东游西荡，不务正业。他染上了富家子弟所有的恶习，一点也没有储蓄的概念。将两者的情形比较一下，何者该事业兴盛，何者该没落，就不言而喻了。单身的律师得到能干外甥的帮助，自然属于前者；鳏夫律师却为无能的儿子而感到耻辱。单身律师去世时，这座城市再度陷于兴奋的旋涡之中。黄色的文件与备忘录一起被人们发现。这文件正是那个老处女原来的遗书。先前单身律师所签订的那份遗书，竟是模仿老处女签名的伪造文件。备忘录有如下的文字：“为打倒敌对的同行，我故意做了这事情，我要使他的儿子成为无用的软骨头。我问心无愧，为达此目的，我将……”这个故事，也许是杜撰的，然而就其要义而言，倒是千真万确。现实中许多光耀显赫的富翁们虽然掌握着巨额钱财，但终因不能有效地管理和使用这些钱财，所以未能长远地持续其繁荣。美国有一位叫贝特罗的年轻人，他的父亲在墨西哥持有金银小矿山。贝特罗起先很勤勉地工作，使矿山的生产十分景气。然而当钱财滚滚而来时，他竟异想天开，建筑了堂皇的宫殿，购进了巴黎的名贵家具。当时，在那个村里没有一家浴室，而他倒有一打以上。此外，还有15架大钢琴配置在各处大厅里。贝特罗沉溺于如此漫无止境的豪华生活中，再也不闻不问生产的情况，任其矿山废弃。后来，他身边留下的除了那座宫殿，别无他物。最终，他就在那宫殿里的两间尘埃弥漫的屋子里，了结了余生。想想职业拳击家吧！他们不少人都赚过几十万美金的报酬，为了比赛，都受过长时期的严酷训练。他们的目标就是要在比赛中获胜，而大多数人的目标也仅仅如此。所以许多人发财之后，就过上了糜烂的生活，而最终陷于贫困之中。这是一种典型的暴发户的心理。很多商人在达到了某种程度的经济程度后，便不再做更进一步的努力了。他们在赚取了需要的钱财之后，就好像变成了另外一个人，安于现状，无所作为。受到良机青睐的商人，往往沉溺其中，而抛却了努力。眼光只注视脚尖的人，稍一富裕，就自我满足，不思进取。他们变得怠惰、游荡，消费多于生产。他们手里有些金钱，就以为有资格享受。倘若突然再遇拮据，他们才会发觉，自己是那么软弱无能，连先前做过的事都做不来了。既不满足现状又能为远大目标而奋斗的商人，才是最幸福的。□要有做大事的愿望有大商人气质的人，首先把自己看成一个做大事的人，并以大人物的标准严格要求自己。他们无须别人督促也会努力把事情做好，决不接受平庸的结果。18岁时，霍姆在美国佳利公司做了一名小职员，他认真负责的工作精神很快引起总经理赫艾特的注意。那时佳利公司的主打产品是冷暖气机，主要跟军方做生意。霍姆为了锻炼自己的能力，主动要求去和军方治谈业务。赫艾特虽然觉得霍姆还不具备这种能力，但还是答应了他的要求。霍姆想借此机会露一手，他利用一星期时间，对生产冷暖机的各项成本做了调查，然后信心百倍地乘上了去华盛顿的列车。可惜他对谈判艺术所知甚少，把生意谈崩了，一无所获地回了公司。赫艾特对这种结果早有预料，并未责怪他。但霍姆心里充满了自责，觉得有负赫艾特的信任。他决心想出一个对公司有益的主意，以挽回自己的荣誉。他把自己关在家里，冥思苦想几天几夜，终于想出一个工作改进计划。其中一条是：倡导最后五分钟工作精神。霍姆早就注意到，每当快下班时，员工们都松懈下来，为下班回家做准备。为此，霍姆主张在下班前五分钟，全厂拉一次警铃，提醒大家全神贯注做好最后五分钟工作，同时建议全公司的高级职员都到车间去为工人加油打气，最后与工人挥手再见。霍姆的工作改进计划受到赫艾特的高度赞赏，并很快被公司董事会批准实施。霍姆的新计划使公司生产效率大大提高。为此，他受到嘉奖，职务也获升迁。后来，佳利公司与军方的业务终止。这意味着失去了绝大部分市场。今后何去何从？公司决策层陷入迷茫之中。董事长比尔打算放弃冷暖机项目，并准备于四天后在董事会上讨论这个议案。在这种情况下，一般人会认为这不是自己的事而坐等高层的决定。但霍姆却不这样认为，已升为预算部主任的他，出于对公司命运的关心，力劝比尔不要放弃冷暖机。他保证为冷暖机找到新出路，并许诺在召开董事会之前拿出一个方案。霍姆每天冥思苦想，以致茶饭不思。最后终于冒出灵感，想出一个冷暖机转民用的点子，并写出了可行性报告。他的报告获得董事会一致通过。不久后，佳利公司就研制出家庭用空调机，立了大功的霍姆被任命为公司副总经理。自此，佳利公司生产的空调机步入无数个家庭，财源滚滚而来。霍姆也因功劳卓著而荣升为公司董事长。商人必须有统御力，能让下属忠诚地追随自己向目标进发，然后才能干出大事业。统御力从何而来？首先来自威信。如果商人不放松对自己的要求，他就有了严格要求下属的底气。在员工眼里，他就有了一种令人心悦诚服的气势。土光敏夫被誉为“勇猛的经营者”，他具有超强的领导力。当他来到“悲惨的东芝”就任总经理时，这家公司正陷入管理混乱、士气低落、亏损严重的困境。为了鼓舞士气，土光敏夫在就职演说上提出了“重建东芝”的目标，并大声疾呼：“没有沉不了的船，没有倒闭不了的企业，一切取决于人的努力。员工要付出三倍的努力，负责人则应付出十倍的努力。”

他说到做到，首先付出“十倍的努力”。为了节省费用，他上下班不要公司专车接送，每天清晨四点起床，六点刚过就离开家，换乘公共汽车与电车，约需一个小时才能到达公司。稍稍歇一口气，就换上工作服去生产现场。每天上班之前，土光敏夫都要亲自主持一个负责人会议。这成了他向全体管理人员施压和打气的场所。在这里，不允许有任何迁就与搪塞，对于回答不了问题的人，土光敏夫会毫不客气地大声斥责：“你认为这个样子就能重建东芝吗？”

“你别干了！”

“见鬼去吧！”

直到训得他们抬不起头。在会上，规定不发言者就得离开会场，并提倡站着开会、激烈地争论。土光敏夫的铁腕，“对员工们的精神世界产生了剧烈的震撼，从而使得沉睡中的东芝变得精神焕发起来”，一个“文雅的东芝”开始变成了“勇武的东芝”。仅一年时间，东芝公司就扭亏为盈。经营者做大事的气魄，最终会落实到对团队目标的高标准严要求上。他们不喜欢平庸，要做就做到最好。惟其如此，方能逼出团队的最大潜能，完成不平凡的事业。当杰克·韦尔奇出任美国通用电气公司董事长兼首席执行官时，他给这家正被官僚主义困扰、举步维艰的公司规定了一个任务：成为一家超一流的公司。为了实现这个目标，他要求公司每一项业务都成为市场的领先者——他的“领先”标准是全球数一数二。为此，他一面收购某个行业数一数二的公司，一面卖掉公司没有希望成为数一数二的公司，不管它是盈利还是亏损。在韦尔奇的口袋里，只装着金牌和银牌，没有铜牌。这种高标准严要求，确实令人咋舌。他还通过精简人员以解决人浮于事的现象，结果，他将通用电气公司从41.4万人降到27.6万人。韦尔奇坚信：只有速度足够快的企业才能继续生存下去，因为世界“脚步”在不断加快。他还相信“每个人都有潜力可挖”，因此他不下达看似不可能完成的任务，并且不让部下为完不成任务找任何理由。他说：“你要么努力表现，要么走人。橡皮筋要崩得紧。”

一次，韦尔奇将欧洲服务和维修部门的总经理马克·奥内托召至公司总部，直截了当地命令道：“去解决问题，我要这些管子能制造出10万台扫描仪。”

在接下来的四年中，每隔三至四周，韦尔奇就要跟奥内托沟通一次，或者咆哮，或者甜言蜜语，在韦尔奇“追逼”下，奥内托的部门生产出的射线管可制造15万到20万台扫描仪，比韦尔奇的要求更高。奧内托说：“杰克的审视犹如一柄双刃剑。如果你干得好，则万事皆好；如果你干得不好，就要倒霉。杰克并不是以耐心出名的。”

在杰克·韦尔奇强腕领导的20年间，美国通用电气公司的市场价值从120亿美元飙升至2800亿美元，居全球500家工业公司之首，创造了一个商业神话。商人有干大事的气魄，并把它体现到对团队目标的要求上，固然会增大员工的压力，但同时也给员工带来了希望。哪位员工不愿意跟着一位有出息的老板干呢？只有在这种老板手下，员工才有不断提升自己的希望啊！所以，员工宁可付出几倍的辛苦，也愿意被有魄力的老板“幸福”地统治着。□否定自己才能进步人的进步是从自我否定开始的。当商人认识到自己的某种缺陷或不足并开始改善和提高时，进步就开始了。商人在做生意的过程中要敢于自我否定，发现生意中的种种不足之处并寻求革新。戴尔从大学退学后，在德克萨斯州创建了戴尔电脑公司。他选择面向最终用户“直销”的方式，大获成功，戴尔因此跻身于美国知名企业家行列。1992年，戴尔电脑公司进入《幸福》杂志美国前500家大公司排行榜。这一年，公司销售额突破20亿美元。随着业务的增长和人员的增多，戴尔公司却显出失控的征兆。从经济实力来说，它无疑是一家大公司，而管理却仍是小公司体制，随意性很强，凭直觉决策和指挥。公司的每一个人都将追求业务增长置于一切之上，却没有人明白这种增长究竟是怎么回事，也就是说，公司无法根据产品类型理清盈利和亏损。总之，它日益膨胀的规模与它的管理方式发生了严重冲突。戴尔知道公司出了问题，但并不清楚问题出在哪里。他决定进行改变，以摆脱公司遇到的困难。他决定改变以前单靠直销的经营方式，进入传统的零售渠道。由于公司完全没有零售经验，在人员与资金调配上难求合理，这使原本漏洞百出的管理变得更加糟糕，公司甚至出现了一个季度的亏损，股票价格直线下跌，曾在一夜之间损失1.5亿美元。戴尔终于意识到，是管理出了问题，而不是别的。改变只能从管理开始。他迅速聘请了一批经验丰富的管理人员，组建了一支高级经理队伍，并授予其完全自主权，以发挥他们的能力。同时，戴尔毫不犹豫地退出零售渠道，仍以直销为主攻阵地。另外，戴尔公司还改进了信息系统的基础设施，以便更灵活地对市场信息进行反馈。经过整顿后，戴尔公司再度在市场称雄。1996年，31岁的戴尔被评选为“全球十大最具影响力的首席执行官”之一。有时候，盲动不如不动。改变是必需之事，却不是可以随意实施的。仅仅因为对现状不满而改变，没有明确的意图和目的，对结果更是茫然无知，这只是碰运气，并不是理智的改革。精明的商人在改变之前，一定会首先搞清问题究竟出在哪里，然后对症下药。碧丽是美国格莱汀公司原总裁肯兹·安格尔的妻子。她上过音乐学院，是一个很有教养的女人。安格尔先生英年早逝，给她和孩子留下了格莱汀公司1/3的股权。在此之前，碧丽一心一意在家里当家庭主妇，对公司的事从不过问。现在，身为大股东，她不得不关心公司的事情。她常听说公司很不景气，照此下去，前景堪忧。为了解公司的真实情况，碧丽在公司生产钓鱼线的工厂当了一年普通女工。然后，她又到仓库管理部门当了一年普通员工。在这两年的时间里，她对公司内部管理松懈、浪费严重、工人吊儿郎当的情况相当了解，对生产、销售等各个环节存在的实质性问题也心中有数。她发现，问题的根源在于员工对工资待遇普遍存在不满。于是，碧丽向公司管理层提出为员工加薪的要求。公司总经理罗吉斯对此很不满意，质问碧丽：“你身为公司大股东，为什么带头闹加薪？”

碧丽解释说：目前公司效益不好，主要是因为浪费严重；浪费的根源在于管理不善；管理不善的关键是不能打破“情面”。这个镇子只有350人，其中一半以上在公司工作，不少人工作的目的是为了养家饣胡口，对工作和公司好坏，从不多想。由于都是邻里乡亲，谁也不好意思严管。为了打破情面，只有一方面提高待遇以获取支持，一方面加强管理以解决弊端。罗吉斯认为碧丽的分析很有道理，决定支持碧丽的意见。在公司决策会上，碧丽提出了她的改革方案：其一是通过选举在工人中产生管理组织，制定管理章程和赏罚标准；其二是将新管理办法向工人家属公布，使他们知道，要想改善待遇，只有鼓励子女好好工作，否则，子女就不能加薪，甚至还有可能扣薪，那时家长出面说情，将毫无用处。碧丽的改革措施获得管理层一致通过，员工及家长们也无不赞成。新管理方法显示了威力，公司当年产量增长了50%。不久后，碧丽被任命为营销副总裁。她以迷人的气质、优雅的谈吐征服了所有的人。经销商们评价她说：“她是一个有教养的、高贵的女人，虽然她有时豪放得像男人，但给人的印象却是个地道的女人，这是她成功的关键。”

后来，格莱汀成长为一家全美知名的大公司。人们普遍认为，碧丽是公司最大的功臣。某些商人有一种奇怪的毛病：当他们事业顺利时，他们试图炫耀自己的正确；当他们事业不顺利时，他们试图为自己的错误辩解；即使失败了，他们还是归结于某种客观原因，仍不认为自己的做法有什么问题。总之，他们从不否定自己。但是，世界在前进，知识在更新，过去的成功要素也许变成将来失败的原因。所以，没有自我否定，就意味着停滞不前，即使暂时领先，也必将落后于人。□不断进取锐意创新面对竞争对手的崛起和挑战，不断进取，促进新产品开发是商人在市场上立于不败之地的保障。锐意创新的态度是商人不可缺少的，只有这样才能在竞争中屹立。金·吉列是一个发明家，他把眼睛盯着全世界男人的胡子，发明了剃须刀并投入生产取得成功。1895年40岁的吉列是一家公司的推销员，职业的需要使他十分注意仪表的修饰。一天早上当吉列刮胡子的时候，由于刀磨得不好，不仅刮起来费劲，而且还在脸上划了几道口子，懊丧的吉列眼盯着刮胡刀，突然产生了创造新型剃须刀的灵感。于是他辞去了推销员的职务，专心研制新型剃须刀。新发明的基本要点是安全保险、使用方便、刀片随时可换。由于没能冲破传统习惯的束缚，新发明的基本构造总是摆脱不掉老式长把剃刀的局限，尽管他一次又一次地改进设计，其结果却不能令他满意。几年过去了，吉列仍是空怀雄心，希望渺茫。一天，他两眼茫然望着一片刚收割完的田地，一个农民正在用耙子修整田地。吉列看到农民轻松自如地挥动着耙子，一个崭新的思路出现了。新剃须刀的基本构造应该同这个耙子一样，简单、方便、运用自如，苦苦钻研了8年的吉列终于成功了。1903年他创建了吉列保安剃须刀公司，开始批量生产新发明的剃须刀片和刀架。经过潜心经营，又过了8年，吉列保安剃须刀不仅打开了市场，而且还把销量扩展到了整个美国。第一次世界大战的爆发，为吉列公司的发展提供了一个良好时机。吉列对此紧抓不放，他以成本价格把大批保安剃须刀卖给美国政府，美国政府则以士兵应保持军容的整洁的理念，给美国士兵每人发一支保安剃刀。这样赴欧洲战场作战的美国士兵把保安剃须刀的影响扩展到欧洲和世界其他地方。吉列这种策略表面上一文未赚，实际上却产生了任何广告难以达到的效果。1917年吉列保安剃须刀共销售了1.3亿支刀片，是吉列公司初创那一年（1903）70支的近80万倍。第二次世界大战时，虽然金·吉列去世，但吉列公司仍沿用第一次世界大战时候的做法，把数量巨大的保安剃须刀作为军用品供应美军，随美军走遍世界各地。由此，吉列公司获得了战后的巨大发展。吉列公司并未就此止步，在世界经营剃须刀片的企业日益增多，竞争日益激烈的情况下，吉列公司为保护自己的优势地位，坚持产品创新的决策，于1959年推出了新产品——超级蓝色刀片，称为蓝色吉列，深受消费者的欢迎，连续创下了吉列历史上销售新纪录。1962年销售收入达到2.76亿美元，利润4500千万美元，市场占有率高达90%，利润率达到了16.4%，尤其令人震惊的是吉列公司以高达40%的投资收益率在当时的500家大企业中名列榜首。到1968年，吉列公司创下了销售保安剃须刀片1110亿支的纪录。但是，面对世界各国同行业的激烈竞争，吉列想一统天下实在很难。意大利不锈钢刀片研制成功并投放市场，给了吉列公司一个沉重的打击，使他们措手不及。吉列公司在意大利的一统市场一下子被不锈钢刀片抢走了80%。随后不锈钢刀片又进入美国。吉列公司因拿不出和不锈钢刀片抗衡的新产品而节节败退。面对这严峻的竞争，吉列公司并未因此而惊慌失措，而是凭借自己雄厚的实力，继续坚持新产品开发决策，迅速组织技术力量，投入大量资金全力开发研制不锈钢刀片。在意大利不锈钢刀片问世一年零六个月后的1963年9月，吉列公司把自己的新产品——吉列不锈钢刀片投放市场，竭力和意大利刀片抗衡。两年后，吉列公司又推出第二代超级吉列不锈钢刀片。并且以新产品为依托，采取大规模广告宣传和降低价格策略，不久就把意大利刀片赶出了美国市场。随着社会经济的发展和科学技术的进步，1960年以后电动剃须刀问世，形成对吉列剃须刀的新威胁。吉列公司采取的对策仍是开发研制新产品，他们研制的“双排刃保安剃须刀”在安全、耐用、价格和能把胡子彻底刮净等方面，具有电动剃须刀不可比拟的优越性，足以和电动剃须刀抗衡。二、从没有路的地方“变”出财路在某些时候，你不得不做些跳跃，凭信念办事。首先，再正确的决策做得迟了，也变为错误的了；其次，大多数情况下，确定性是不存在的。——艾柯卡□自己找出财路许多商人哀叹钱难赚，其实他们缺少的只是赚钱的眼光，以及付诸行动的动力。在真正的大商人眼里，遍地都是钱。他们不仅善于赚钱，更善于从没有路的地方变通地发现财路。克拉伦斯·伯宰从小就对金钱很感兴趣。因为他发现金钱能买到那么多他想要的东西。10岁那年，他想买一支玩具手枪，就到处去找赚钱的门道。他发现一个农场里有麝鼠，就给素不相识的纽约布朗克斯动物园霍恩纳戴博士写了一封信，询问他是否需要这种动物。霍恩纳戴博士回信说，动物园不需要麝鼠。但他告诉伯宰，一位英国农场主愿意购买12只麝鼠，每只1美元。伯宰捕了12只麝鼠，通过海运寄给英国农场主。可惜途中有三只麝鼠不幸夭折，伯宰只挣了9美元。他用这笔钱买了一把他渴望已久的单管手枪。上大学时，伯宰利用各种机会赚钱。他总是能从别人认为不可能有钱赚的地方赚钱。有一天，他在学院附近的田野散步，看见一个露天的泉眼里有上千只青蛙聚集在一起，黑压压一片。他马上想到：青蛙是蛇的理想食物，一定有动物园需要它们。于是，他又给布朗克斯动物园写了一封信。果然，动物园愿意花大价钱买一些活青蛙来喂蛇。这桩交易让伯宰净赚了115美元。不久后，他又抓了一些人见人厌的黑鼠，卖给哥伦比亚大学一位遗传学家，挣了135美元。大学毕业后，伯宰曾在一家水产品批发公司工作。在运输过程中，如何对水产品保鲜，是一道难题。当时所有行内人士都认为，这是一个无法解决的老问题。伯宰却从这个老问题中看到了赚钱的机会。自此，他潜心研究水产品速冻技术，获得成功，并创办了一家工厂，生产速冻鱼。以此为起点，伯宰昂首迈进大企业家的行列。世界上任何一个角落都有赚钱的机会，你看到的每一个人、每一件事物都跟金钱有着千丝万缕的联系。如何发现这种联系，是一个眼光的问题；如何把这根线接起来，为你带来金钱，却是一个投资运作手段的问题。两者缺一不可。地上本没有路，它成就于拓荒者迈出的第一步；商场中本没有财路，它萌生于创业者的第一个灵感。每一个新行业，都是大商人理想的成长环境。因此，不仅要关注那些大家赚钱赚得很热闹的行业，更要将眼光投向那些大家暂时还没有注意到的地方。□丢开得失心再变一流的商人都有几分赌性，一旦认为某种转变值得，就把成败得失之心丢开，先做了再说。有人因此成功，有人因此失败。但商人要想做大，有时只能这么干。霍夫曼制药公司原先是一家小化工厂，它的创始人霍夫曼是一个野心勃勃的商人，总想找个机会一飞冲天。这个机会终于来了。那时候，科学家们已经掌握了人工合成维生素的方法，但无论企业界还是医疗界，还没有人真正认识到它的价值。有一次，霍夫曼偶然听人谈到维生素对人体的作用。他隐隐感觉到，这可能正是他期待已久的机会。他花了两个星期时间，对维生素做了深入了解。不久后，他出售自己的化工厂，以所得资金购得维生素专利权，又大量举债，成立霍夫曼制药公司，准备生产维生素。霍夫曼此举，使亲朋好友大为惊骇，连一向顺从的妻子也对他大发雷霆。他们普遍认为这是一个疯狂之举。但霍夫曼毫不动摇。因为他知道，世界上大多数成功人士最初都被人认为是傻瓜或神经不正常，他不在乎任何人骂他“疯子”。事实证明了霍夫曼的判断力。随着维生素的价值进一步被科学家证实，它成了一种颇受人们欢迎的产品。当其他企业家跟风而上时，霍夫曼制药公司已经占得全世界半数以上的市场。后来，霍夫曼率先将磺胺、镇静剂等药品推向市场，都大获成功。现在，霍夫曼制药公司已是全世界最大的制药公司之一。在进行前景难料的决策时，尽管老板能将得失心丢开，下属却可能心存疑虑。如果大家心意不一，在执行过程中未尽全力，再好的决策也可能引至失败。所以，老板一定要将自己的决心传达给每一位员工，使大家抛开疑虑，并力向前，如此才有希望达到理想的结果。“随身听”是索尼公司的一项创新产品，它的问世还有一段有趣的故事：有一次，索尼公司的名誉社长井深大将赴美国出差。他对副社长大贺说：“我又要出差了，能否制作一种在‘普来司曼’上加上立体声电路的产品来，哪怕仅有再生功能也可以。”

“普来司曼”是索尼公司于1977年上市的一种小得可以放在手掌上的单声道录音机。大贺立即给技术部门传达了井深大的指示。技术部门将“普来司曼”的录音功能除掉，然后配上耳机。井深大对这个样品很满意，拿来给会长盛田昭夫看，还说：“如果能研制出一种可以边走边听的立体声盒式唱机该有多好啊！”

盛田昭夫试听了一下，也觉得效果很好。他感觉到，如果将它设计得更完美些，一定很有市场。于是，他当即指示有关部门着手研制这种产品。不久后，研究人员就研制出了一个分量更轻、体积更小的新产品。他们还给它取了个好名字：随身听。但是，“随身听”能不能被消费者接受呢？对这个问题，公司决策层看法不一。有人认为它一定很有市场前景，也有人说它没有录音功能，肯定不受欢迎，还有人担心，“随身听”可能对“普来司曼”的销售造成冲击。由于大家意见不一，难以决断。盛田昭夫经过深思熟虑，决定让这款新产品上市，而且越快越好。他说：“我意已决，哪怕引咎辞职也要做！”

老总态度如此坚决，反对之声顿消，大家都一心一意为开发这款新产品各尽其责。“随身听”上市后，很快出现旺销的势头，成为索尼公司最受欢迎的产品之一。在决策中，总是存在某些不可预测的因素，世上至今没有一个料事如神、百发百中的商人。如果凡事要等到十拿九稳才去做，那就根本做不了决定。所以，只能抛开成败得失的计算，大胆决策。商人无须在每样生意上都成功，一部分成功，一部分失败，同样可以做大。不论迟早，每个商人总会遇到一些好的机会，可以获得大的成功。问题的关键在于，你必须在这些机会降临时，能够看出来。你还必须具有想像力、实行能力和愿意努力工作等内在素质，才能抓住和利用这些机会。一旦看准了机会，确定了目标，你必须小心地拟定计划。必须选择合适的助手和同事，你对这些人必须深具信心，而且能够激励他们竭尽全力地执行赋予他们的任务。当然，在这整个过程中，离不开大大小小的决策，而且不大可能保证每次决策都正确。所以，在决策时，你还必须有承担一切后果的心理准备。□灵活改变经营战略经济的发展所导致的社会结构的变化，对于部分商人的生意来说，会产生决定性的影响。在这种背景下，商人就要灵活地改变经营战略，以适应新形势的变化。斯洛罗伯公司是目前全世界最大的百货商业企业集团。然而，它的发家却是以邮购业为起点的。查理·斯洛原是一个办理铁路货物运输的代理商。由于几次承运货物被收货人拒收，不仅影响委托人的生意，而且使自己夹在中间陷于难堪，于是产生了代理邮购的念头。邮购销售有很多优点：首先是方便顾客，尤其是乡村的农民和居住在偏僻地方的人，可以省下跑路的时间和往返的路费，足不出户就可以买到想买的。其次是选择的余地比较大，可根据邮购商品目录上对价格、性能和质量的介绍以及其他方面的信息，做反复比较和充分考虑，选定自己要买的商品。再次是邮购的商品是顾客自己选定的，退货的可能性较小，这对经营者是有利的。美国幅员辽阔，人口众多，邮购市场潜力很大。尽管邮购要顾客付出一笔邮寄费，但那些珍惜时间和重视效率的人是乐意这样做的。斯洛认定邮购业务具有不可估量的发展前景。他终止了货运代理的工作，开设了邮购商店。不久，邮购业务开展得热火朝天。几年时间他的邮购网就遍布了整个美国。1900年至1910年10年间，营业额从110万美元扩大到6100万美元，增长了近60倍。1920年营业额突破2个亿，达到2.45亿美元。第一次世界大战以后，许多美国人从乡村和偏远地区流入城市，城市人口猛增，这使消费市场出现了一种对邮购业经营不利的形势，加之经济危机的影响，使斯洛罗伯公司的营业额降到1.6亿美元。然而斯洛罗伯公司并未因此一蹶不振，而是因时制宜采取了灵活调整经营的决策，开始实行从邮购销售到城市商店零售的经营战略转变。1952年至1961年，斯洛罗伯公司在美国各城市先后开设了378个零售商店，形成了一个规模庞大的连锁商店系统。零售商店6年的营业额居然超过了邮购销售50年的营业额，充分显示了因时制宜调整经营战略决策的正确性。新的经营战略确定了以后，面临新兴廉价商店和原有百货商店两个方面的竞争。斯洛罗伯公司所采取的对策是：制定实施“商店采购供应计划”。即由公司决定采购商品的种类和商品最高限价。为保证所采购商品质优价廉，商品从购买原料、生产制造到交付零售整个过程，全部纳入“商品采购供应计划”。他们以强大的销售能力为后盾，能够以巨额采购数量使生产者愿意接受公司极低的采购价格，并愿意按公司的规定和标准进行生产。“商品采购供应计划”使斯洛罗伯公司的商品价格比廉价商店的价格还低，但其利润却高于后者。斯洛罗伯公司具有无以匹敌的竞争力，1964年一跃成为美国第一大百货公司。随后，他们又在经营范围上不断扩充新项目和新品种。三、以顾客的喜好来“变”要提供正确的产品，必须先了解市场。——盛田昭夫□紧追顾客的喜好顾客只购买自己喜欢的商品，商人不能以自己的价值判断来揣测顾客喜欢什么和不喜欢什么。向市场推出商人自己钟情的商品，而不考虑顾客的感受，是做不成生意的。成功的商人紧紧追踪顾客的喜好，在推出产品之前，首先搞清这种产品受欢迎的程度。这正是他们把生意做大的一个重要原因。艾柯卡是一位经营奇才。当他出任克莱斯勒汽车公司总裁时，这家公司正因产品严重积压而陷入困境。经过一番调查，艾柯卡计划以敞篷车为主攻重点，打开市场突破口。当时，敞篷车在市场上已经销声匿迹10年了，因为它有不能安装空调器和立体声收录机等缺陷。艾柯卡却认为，敞篷车具有其他车种所没有的自由个性，完全可能激起老一辈车手的怀念和新一代车手的好奇。但是，艾柯卡明白，重要的是消费者的价值判断而不是自己的猜测。他决定用“投石问路”的方法先试探一下市场。艾柯卡指挥工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小汽车。然后，他亲自驾驶着这部车，每天出没于购物中心、超级市场和娱乐中心等人群密集之地。每到一地，都有一大群人围着它，询问它的价钱和出产厂家。艾柯卡一面耐心地回答，一面乐得心里开花。看来自己的判断没错，敞篷小汽车确有广阔的市场前景。不久，克莱斯勒公司正式宣布将生产“男爵”牌敞篷汽车。消息发布出去后，美国各地的汽车爱好者争先恐后寄来订单。结果，第一年敞篷汽车就销售了23000辆，克莱斯勒公司大获其利。自此，克莱斯勒公司摆脱了不景气的局面，步入顺境。顾客的喜好是畅销的希望所在，每一个商人都渴望提供受消费者欢迎的商品。他们的苦恼在于：顾客喜欢的到底是什么呢？要解决这个问题，最可靠的办法是走到顾客中间去，进行实地调查，不能将希望寄托在猜测之中。美国米利肯公司的一个重要经营策略是“倾听顾客意见”。这家生产工业用纺织品的公司，其主要客户是加工纺织品原料的纺织厂。为了给客户提供“正确的产品”，米利肯公司采用了“走出办公室，与客户在一起”、“搞生产的同搞生产的见面”等方式。具体做法是：定期派本公司一线工人，去接触客户工厂的一线工人；派本公司管理人员去接触客户工厂的管理人员。由于双方处在相同地位，感情易于沟通，而且可以在现场直接看到产品加工的整个过程，对本公司产品的优缺点一目了然，这对今后改进产品质量无疑极有帮助。为了提高员工的倾听水平和交际能力，米利肯公司还办起一所“倾听客户意见学院”，对公司所有人员进行轮训。公司董事长罗杰·米利肯也跟其他管理人员一样，经常“走出办公室，与客户在一起”。他的工作时间80%花在与客户的沟通上。有人问他：“你和你的高级主管们都在为顾客奔忙，谁来照管你们的企业呢？”

米利肯答道：“如果我失去了亲爱的顾客，还有什么事情可忙呢？只有更好地解决顾客的问题和要求，才会给企业的发展赢得更多的机会！”

产品的普适性不但会受群体个性的限制，也会受地域特征的限制。一种在此地畅销的产品，可能在彼地无人问津。这就要求入乡随俗，但这正是商人们容易忽略的盲点。在了解客户的喜好时，他们往往是根据某一地的客户需求做出判断。但正确的做法是，你的产品销到哪里，你就应该去了解这个地方的消费水平和消费习惯。日本山内豆腐公司是一家老牌企业，它的豆腐在国内一直很有名气。后来，公司计划开拓美国市场。为了解这一计划的可行性，公司先派员到美国去实地考察。在考察中发现：美国市场对豆腐的年需求量仅7000万美元左右，却有朝鲜、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争。不过，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品越来越受注重保健的美国人青睐，预计它的销量将呈上升趋势。调查人员同时还了解到一些重要信息，比如：美国人主要是在超市购买食品；许多人之所以不买豆腐，主要是认为它不易携带或者不知道吃法。根据调查结果，山内豆腐公司做出决策：在美国设立豆腐厂，改变传统制作方式，生产适合美国人饮食习惯的豆腐，同时，产品包装必须适应美国超级市场的销售方式。为了争夺市场，山内豆腐公司在媒体上频频打广告；为了做大市场，他们还通过各种途径向消费者介绍豆腐的烹调技术，同时聘请医生介绍豆腐的营养价值和保健作用，以增强说服力。几年后，山内豆腐公司月销豆腐100万块，成为美国最大的豆腐供应商。了解顾客的喜好，需要人力物力投资，这正是许多商人放弃市场调查的原因。但是，舍不得在这方面花钱，就可能因为生产错误的产品赔大钱。有些商人之所以疏于市场调查，不是怕花钱，主要是缺少调查市场的技术。这大概是一个人力资源的问题。只要找到合适的市场人才，这个问题就迎刃而解了。□变出自己的特色来在商场中，新产品与新技术确实比较容易争得领先优势，但是，产品与技术很容易被竞争对手复制，也许过不多久，相似的产品就出现了，甚至复制产品比原产品缺陷更少、使用更方便、价格更便宜。所以，新产品只能争得暂时的优势，而不是永久的优势。要想保持长久的优势，一定要有对手不易模仿的特色。比如可口可乐，它的配方中有一种“神秘物质”，上百年来，无数对手进行研究，都未弄清它究竟是什么，所以可口可乐一直都是一种特色鲜明的王牌饮料。在做生意时，最好不要一味模仿别人，要强调自己的特色，坚持自己的特色，直到它被市场接受。费拉加莫出身于意大利一个贫苦农家，少年时即在鞋店学会了手工制鞋的手艺。后来他移居美国，曾在加利福尼亚一家制鞋厂打工。干了几个月后，他深深感到，流水线无论如何做不出令人满意的鞋。因为人的脚大小形状各不相同，这不是流水线生产的有限规格能满足的。虽然这种鞋便宜，但一定会有人宁愿出更多的钱，买到按他们的脚定做的鞋。于是，费拉加莫离开工厂，办起一家手工制鞋铺。费拉加莫对市场的判断果然没错。虽然绝大多数人出于经济考虑，不得不接受流水线生产的鞋，那些有钱的阔佬和明星，却崇尚舒适和时髦。费拉加莫将这些人定为目标顾客群，每双鞋都按对方的脚专门设计，特别强调完美和艺术性。后来，费拉加莫做出了名气，世界上最著名的人物纷纷把脚伸到他的面前，包括英国女王、荷兰公主、阿拉伯王后、各种爵位的贵夫人，以及几乎所有的著名影星。费拉加莫按照顾客的脚的尺寸，用手工雕出各人专用的鞋楦，放在陈列室里，并写上名字。在这里，几乎可以找到近几十年来全部奥斯卡金像奖获得者的名字。在费拉加莫所做的鞋中，有用18K金做的轻便鞋，用珍珠和钻石装饰的舞会鞋，用褐色鳄鱼皮做的尖嘴鞋，以及像手套一样柔软的骑马牧靴。但是，制鞋材料并不是最主要的，最有价值的是费拉加莫的技艺、灵感和精益求精的精神。他把自己的灵魂做进了每一双鞋里。通过他的手，鞋不再是无关紧要的附属品，它们成为玲珑剔透、精美绝伦的艺术之珍。费拉加莫因自己的劳动而成为巨富，他还被誉为“当代幻想鞋大师”。在商品或服务的特色中，离不开文化的凝炼。没有深厚的文化底蕴，所谓特色，不过是吹起的肥皂泡罢了，五彩缤纷的美丽，只能维持一时的热闹。只有让文化很自然地渗透到你的产品或服务中，你才获得了对手难以模仿的特色。1954年，日本航空公司开辟了它的第一条国际航线。跟美国的大型航空公司相比，日本航空公司不过是一个小弟弟，不具备任何技术优势。为了提升竞争力，日本航空公司在这条航线上全部聘用美国驾驶员，以增强乘客对安全飞行的信心。在服务方面，却强调日本文化的独有特点。首先在广告上，刻意强调日本航空小姐的特色服务，为人们勾勒出一个完美的日本女性形象。经过多次完善，这个广告形象定位是：一位身穿和服的日本女性，模样甜美可爱，笑容温馨动人，仪表十分优雅别致，她笑盈盈地双手托盘奉茶，温柔地指导旅客如何用筷子；她注目微笑，纤手半掩樱唇，低声答问……总之，一举一动都充分展示了日本女性的柔美温顺。当这个广告形象在世界各大都市的各大传播媒体上反复播出后，深深打动了各地乘客的心，使日航知名度直线上升。许许多多的外国旅客，都特别渴望乘坐日航的飞机，以便好好享受日本女性优雅柔顺的款待。当然，日本航空公司并非只是如此宣传而已，它的空中服务确实温馨动人，被公认为世界第一。所以，它的业务迅速扩大，市场地位也迅速攀升，至1996年，已跃居为世界第五位。产品或服务的特色与环境有关，一种在此地习以为常的东西，换个地方可能就是特色。商人要在自己所处的地方随时保持特色。□抓住顾客的消费习惯顾客不仅有自己的消费倾向，而且在特定的时间会集中消费。抓住顾客的消费时间，是商人必须关注的。聪明的商人利用顾客的消费习惯，用几天的时间便可以赚一年的钱。比勒是美籍俄国人，年轻时，带着一个发财梦来到美国。他文化不高，但有一门很不错的做面包的手艺，他发财的希望也就建立在这门手艺上。比勒先后在几个城市发展，结果都不太理想，于是，他决定到西雅图碰碰运气。来这里后，他开了一个点心店，虽然他制作的面包、生日蛋糕质量上乘，但销量平平，这令他心情很不舒畅。由于生意清淡，门庭冷落，比勒有大量的空闲时间。这段时间他大都在想如何赚到大钱。他算了一笔账，发现：一年中的大部分生意是在圣诞节期间做的。这个结果在刹那间触动了他头脑中那根急切发财的神经。他自言自语：既然如此，与其每天在这里白耗时间，为什么不只做圣诞节的生意呢？于是，一个奇特的想法在他脑海里形成了，那就是——用几天时间赚一年的钱。众所周知，在美国，圣诞节是最隆重的节日之一，持续时间较长，生意成交额大，是文化与商贸活动结合的大节，每年圣诞节前夕，所有的商业贸易点都会派人到旅馆酒店打听接待行情，以准备节日商品。即使没有吃穿用一类货物的商店，也会大量推销圣诞老人之类的小玩意。比勒测算了一下，如果这段时间蛋糕生意做得好，会超过4个月的全部经营额，经过计算，他对自己的想法更有底了。这以后，每到圣诞节，比勒就准备好多姿多彩的小蜡烛、电动彩灯、卷心菜娃娃，又大量购置火鸡、烤肉、灌肠，制作出配有火鸡肉、热狗之类的节日蛋糕。由于是专门为圣诞节制作，因此买的人特别多。而卷心菜娃娃、小蜡烛则是镶在另一种点心盒上，配有圣诞快乐的字样，这种点心盒为儿童们所喜爱，每逢节日到来，销售量激增，许多家庭都用这种点心盒作为礼物送给孩子。节日一过，比勒的点心店也歇息关门。别人觉得纳闷，问他为什么。比勒答道：好东西如果经常出现在眼前，也会变得很平常。只有适时出现，才能让人们有所牵挂，有所留恋，才可以获得意料之外的收益。如此一来，他的点心礼盒成了节日特有的象征，身价也就随之尊贵了起来。顾客也似乎熟知他的脾气，早早就给他下了订单，来晚了的只好排队购买。几年后，比勒成为自己奇妙构想的受益者。他把一年的大部分时间用来休闲和为节日做准备。他知道任何一个重大节日的来临都会给所有服务行业带来商机，而且都是赚钱速度最快的商机。用几天的时间赚一年的钱是一个不错的构想，也是永远都不会过时的。想让人记在心上，商人就要变得与众不同。做生意也一样，如果在经营上没有特别之处，就不会对顾客有特别的吸引力。四、把生意变得“热闹”起来一件好产品或一项好服务，最深刻的卖点是它自身给人留下的深刻印象。——维克托·卡亚姆□做生意要既诚实又热闹商人为推销产品对顾客所做的宣传，如果能引发对方愉快的感觉，就比较容易被记住。在一个竞争图存的大环境中，人们最需要的是安全和快乐。无论是购买商品还是发展事业，人们最终的目的还是获得快乐，而且希望安全地得到快乐。所以，把生意做得既诚实又热闹，同时满足人们对安全和快乐这两个本质需求，无疑是吸引顾客的最有效方法。在一个游人如织的旅游区，一位身材苗条、穿着时髦泳装的妙龄女郎，畅游在水面上。忽然，不知什么原因，她没入水中，又挣扎着露出水面，玉手摇摇，似乎在求救。“有人落水了！”

游人们惊呼起来。他们都不禁为这位漂亮女郎的命运担心。这时，一位英俊的年轻男子，勇敢地跃进水中，快速游过去，将落水女郎救起来。他用健壮的双手抱着女郎玲珑曼妙的身子，走上海岸。这种风光旖旎的场景，让游人们既羡慕又嫉妒：女人们想：为什么落水的不是我？男人们则想：我应该第一个跳下去救人！过程中，有几个人拿着照相机，频频拍摄照片，然后将照片一一分发给围观的游客。人们受到溺水事件的刺激，都非常兴奋，现在对一幅幅即景照片，更是感到惊奇：这是什么相机，居然能当场洗出照片？他们纷纷打听这种相机在哪里可以买到。那几个人马上拿出相机，现场推销。原来，所谓“溺水事件”及后面的所有过程，都是拍立得公司策划的促销新款“拍立得相机”的一种广告形式。游客们知道真相后，并没有上当受骗的感觉，反而对这个广告创意感到由衷叹服和感动——厂家并没有用单调的广告词让他们厌烦，反而让他们享受了一段人生中难得的美妙时光，是多么有诚意啊！所以，他们都忍不住大掏腰包，争相购买这种相机。“拍立得”相机公司利用这种广告形式，在世界多个著名旅游胜地搞促销，都取得了很好的效果。游人们买到相机后，将“溺水事件”绘声绘色地讲给亲友们听，无形中充当了拍立得公司的义务推销员。“拍立得相机”是大发明家和大企业家兰德的研究成果，上述广告创意也是他的杰作。他还采用了许多既诚实又热闹的促销产品的办法。比如，他突破传统的推销办法，在每个大城市仅选一家百货公司代销“拍立得相机”，决不给第二家发货。条件是：这家百货公司必须在本市内尽力宣传。这种办法借用别人的资金和智慧，既省钱又省力。结果，各大城市都出现了风格各异的“拍立得”广告，这种产品很快成了畅销世界的名牌产品。一则好的宣传广告，就像文艺作品一样，对消费者有持久作用力。它能带给人们美好的享受，具有独特的价值。很多商品让消费者觉得买得值，其中部分原因是，人们已从它的广告中获得了超值享受。台湾三阳公司推出“野狼”牌新型摩托车时，专门委托一家颇具实力的广告公司做宣传策划。当时台湾共有12家摩托车厂，竞争激烈，三阳公司决策层认为，要想打开市场，非出奇制胜不可。经过反复探讨，他们最后决定采用“悬念式”促销战术。那天，台湾两家主要日报上登出了一则没有注明厂名的广告：将近半版的篇幅，四周加宽边，里面保留一块空白，上方有一幅漫画式的摩托车插图，下方有几行字：“今天不要买摩托车。请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了！”

第二天，这则广告继续刊登，只是“请您稍候六天”改成了“请您稍候五天”。这则广告引起了广泛的好奇，人们纷纷猜测这到底是哪家公司的广告？到底是什么摩托车？第三天，广告又变成“请您稍候四天”。人们的好奇心更甚，许多打算买摩托车的人都决定先等几天，看个究竟，市场上摩托车的销量明显减弱。此后几天，受这则广告的冲击，各种品牌的摩托车销量都持续下降。第四天，这则广告有了一点变化，改为：“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。”

第五天，广告改为：“让您久候的这部无论外形、冲力、耐用度、耗油量等都能令您满意的野狼125摩托车，就要来了。烦请您再稍候两天！”

第六天，广告又改为：“对不起，让您久候的野狼125摩托车，明天就要来了！”

第七天，报纸刊出整版巨幅广告，报告“野狼”闪亮登场的消息。三阳公司发送到各地的第一批几百部“野狼”摩托车，顷刻销售一空。此后，“野狼”畅销势头不减，一举成为名牌产品。要把生意做得诚实，依赖于经营者的职业精神。其中质量和信用是不可或缺的内容。要把生意做得热闹，首重创意。人们总是对新奇的东西感兴趣，见惯了就习以为常。所以，创意是赢得生意的最有力法宝。□成功创富需要创造性思考每个商人都有成功创富的企望，但并不是每个商人都能够成功。成功创富需要充分的创造性思考。这里说的所谓思考，并不仅仅指的是智慧，智慧仅仅是思考的一小部分而已。思考的依据是“完整的自我”所收集的信息资料。所谓“完整的自我”是指心智、肉体、感情和精神四合一的“我”。我们运用这些信息资料来指导我们的行动。现在有几分行动，将来就会有几分成就。依靠人的直觉的思想被称之为“梦想和意图”，它与全面的创造性思考是密不可分的。因为我们产生了创造欲望，就要根据所获得的信息采取行动。为培养成功意识，必须天天注意你是如何用自己的头脑思考问题的。我们希望以实质形体表现的一切东西，都是从人的意念而起，由人的意念创造的。看看你的周围，眼前的一切都是由人造出来的，包括穿的衣服、坐的椅子、住的房子等等。而这一切在出现之前，都曾经只是某个人脑海中的一个念头而已。再想一想你身边的一切，经过你的手所制出的蛋糕、写出的一份手稿、收拾得整洁的房屋、画出的一幅画、在一件事上做一次和事佬，这一切的一切，都有着一模一样的开始。而这一切，刚开始只是你脑海中的一个想法而已。只不过因为那些想法蜕变得如此迅速，以致你没注意到。但这一点是无可置疑的，你的一举一动都是由一个念头转化而来的。说得文雅一些，我们的行为就是思想。回想一下你的今天，这一天的生活情形，从中可以反映出你的心理状况。在你兴致勃勃、神采奕奕的日子里，你会觉得事事顺心，即使在昨天看来是不顺眼的事，今天看来都觉得可以接受，合情合理。当你认为眼中的一切都是美好的时候，你的工作效率自然会大幅度提高。商人思想的影响力和渗透力实在是不可思议。没有一件发明、发现或成就不是由最初的一个意念衍生而来的。每一场战争、每一个计划或每一种超凡的技艺，都是由一个念头起源的。因此，我们每天都被无数人的意念浓缩而成的结果所包围、所影响。当所有的人齐心协力时，各种文化建设，如桥梁、公共建筑物以及各种制度，便由此而产生。由此得出，聚集众人之思想和聪明才智，其威力真是大得惊人。当然，光有雏形思想是不够的，还无法转换成有实质的物体，我们的想法和念头有90%是在其还没有付诸行动之前，就被窒息掉了，要么就是中途流产了。幸亏还有10%是幸存下来的，但是真正能让其大放光彩的却只有5%。它的意义就在于，无论市场如何演变，我们的所作所为绝不会成为无意义的牺牲，我们有力量改变，有力量得到我们想要的，那股力量就是来自我们的思路。当我们一再重复我们的思想和思路，到了一定阶段就会形成一种模式。这些思想模式支配我们的心智活动，我们要求大脑思考，并能有所收获，大脑就会一切照办。□大胆触动顾客“不怕做不到，只怕想不到。”

在商业竞争如此激烈的今天，要想在顾客的心目中留下印象，就必须用惊世骇俗的方法大胆地触动顾客。日本有一家SB公司，生产咖喱粉。有一段时间，这家公司的产品滞销，堆在仓库里面卖不出去，公司上至领导，下至员工个个忧心如焚。大家都在想法进行促销，可是一切手段都施展出来之后，公司的销售量还是没有上去。总部一连换了三任销售经理，受命于危难之际的第四任经理田中走马上任，可是情况仍然没有好转。大家都清楚产品卖不出去，主要是因为SB没有深入人心，人们对它没有特别的好感和认同感。咖喱粉又不是紧俏商品，何况市面同类产品多达几十种，要让人们从如此众多的牌子中对SB情有独钟，的确是一件难事。公司的销量一天天萎缩，公司的资金一天天减少，眼看就要关门了。怎样才能从困境中突围呢？田中最后决定要做最后一博，那就是做广告，扩大知名度，从而使产品畅销。做广告，做广告，做什么广告呢？必须做一个“一颗子弹消灭一群敌人”的广告！这不等于废话吗？哪家公司不想做这样的广告！经理田中又百无聊赖地坐在办公室苦思冥想：怎么才能让SB走出困境，怎么才能吸引消费者的目光。突然，他无意中被桌上一张报纸上面的一条新闻吸引住了。这条新闻说：有家酒店的工人罢工，媒体进行了跟踪报道，后来罢工问题圆满解决，酒店恢复营业，原先不景气的生意现在变得异常火爆。在日本，劳资双方的关系一般都是比较和谐的，一旦出现罢工的事情，就会成为新闻的热点。田中看着看着，眼里突然冒出了金星，觉得这个主意就是不错的商机：这家酒店之所以生意火爆，就因为新闻媒体无意之中给炒起来的……SB公司为什么不可以利用这种虚招进行一番自我宣传呢？想着想着，一个巧妙的想法在他脑海里形成了……不干则已，要干就要干出个名堂来。他经过深思熟虑，偷偷叫来了几个干将，关上房门，如此如此地吩咐了一番……几天之后，日本的几家大报，如《读卖新闻》、《朝日新闻》等都刊登出了这样一条广告：SB公司为了答谢广大消费者多年来的厚爱，决定给所有国民一个惊喜，本公司决定雇数架直升飞机到白雪皑皑的富士山顶，然后把咖喱粉撒在山上，从此以后，我们看到的将不再是白色的富士山，而是咖喱粉的颜色了……这是一条令全日本人都感到震惊的消息。富士山是世界名山，不仅在日本人心目中，在全世界人的心目中，富士山就是日本的象征。在这样神圣的地方，居然有公司胆敢撒咖喱粉？真是岂有此理！SB公司的广告刚刚刊出，国内舆论一片哗然。很多人都知道是SB公司故弄玄虚，但是对如此的言辞也是难以忍受，纷纷指责SB公司。本来名不见经传的SB公司，连续好多天在报纸、电视、电台等各种新闻媒体上成为大家攻击的对象，有的人甚至放出话来，如果SB公司胆敢如此放肆，我们一定叫它倒闭！在一片舆论的声讨声中，SB公司的名声大振。临近SB公司广告中所说的在富士山撒咖喱粉的日子前一天，原先发表过这则消息的报纸都刊登出了SB公司的郑重声明：鉴于社会各界的强烈反应，从反应中我们看到所有国民的深深爱国之情，为表歉意，本公司决定取消原来在富士山撒咖喱粉的计划。并把将要撒在富士山的咖喱粉回馈消费者，再次感谢并致歉……反对的人们欢庆自己的胜利，田中和SB公司的员工们也在欢庆他们的胜利。这样一番折腾，全日本的人都知道有一家生产咖喱粉的公司叫SB公司，并且错误地认为这家公司实力超群、财大气粗，很多小商小贩都纷纷投到SB公司的门下，大力推销SB公司的咖喱粉。结果，SB公司的咖喱粉一时间成了畅销产品。田中的这一妙招不但让SB公司从困境中突围，而且在以后多年，SB公司的销量一直在同类产品中遥遥领先，他本人也因此番成功策划而名声大振，业绩非凡，从而成为商界名人，业界奇才。信息时代的最大特点就是谁的动作快、谁的动作大、谁的动作最有爆炸性，谁就能一夜名扬天下。而田中正是利用了信息化的载体之一——报纸新闻，并且他的妙招更在于他把日本国民心中的神圣之地——富士山引向了人们的视觉中，他找的理由也让人哭笑不得，好像是一番好意，为了答谢消费者，要给大家一个惊喜，当他们预计效果（肯定会引起很多反对者，因为他深知，洁白的富士山是很多人心目中纯洁之地、神圣之地、不可有丝毫侵犯之地，哪怕你的出发点再好也不行）达到后，他又马上来一招，改变主意，这样，反对他的消费者觉得胜利了，兴奋之余却对SB公司有了极大的兴趣。既然你知错了，又要回赠，那就尝尝吧！结果，SB坐得渔利！消费者的消费神经被真正触动不是一件容易做到的事，为此商人要善动脑筋、勇于求变，变出一股热闹的劲头，这样，冷清的生意才有可能随之“热闹”起来。