求人难，因为被求者高高在上；求人又不难，因为什么人都有特点和弱点，什么事都有机缘，关键是办事时要会看人、会察事，有了看人察事的眼力，办事才能瞅准时机，一步到位。1.洞察所求对象的性格对一些特殊人物，比如十分聪颖的人或十分虚伪高傲的人，要想与他相处，首先必须探明他的特点，以此找到求他办事的突破口。勃伦狄斯曾向我们讲过芝加哥巨商费尔特测验他的情形：为了找到一份称心如意的工作，年轻的勃伦狄斯向费尔特自荐。费尔特有一种习惯，就是对所有求职自荐的人都亲自接待，一一洽淡。后来勃伦狄斯惊讶地说：“我从未见过像费尔特这样细心的人，他问出的那些细小的问题简直令人难以置信。费尔特知道我曾在家乡的小镇当过骡夫，于是他连我饲养过的骡子的名字也细细过问。”
费尔特如此细心地去品评、洞察他人，主要是要了解他所雇佣的人的特点。正如他本人所说：“如果我不亲自去品评、了解、认识他的性格、特点及能力，我将把何种事情交给他做呢？我又怎样去借助他们为我的公司效力呢？”
大凡伟人或名人，都常使用许多很巧妙的方法，去测量、洞察别人的性情和能力。在此我们所要了解的是领袖人物们究竟凭借着何种证据，以确定他对人的判断？换句话说，他获取于人的，究竟是些什么？不少有能力的人，常怀有一种隐秘的技术，以评品他人的性情、了解他人的特点，掌握他人的喜乐、嗜好。这种技术，在一般人看来很玄妙，其实也只是一般而已。伟人或一般的精明强干的人，只不过对别人常常忽略的琐碎处，都非常留心与注意罢了。而事后他们所依据的，便是人们性情中表现（这人过去做什么，现在做什么，将来会做什么），以便做出相应的对策，制胜于他人。总而言之，他们要把他人在一定环境之下的行为细心地观察出来。这种对细微之处的特别留神，用心之苦，用力之勤，是一般常人难以做到或者不愿去做的。当我们观察一个人时，应当留心：他全神贯注的是什么？他常常忽略的是什么？他喜怒忧愁的是什么？什么事情能使他震惊？他骄纵或发脾气又是为了什么？倘若我们能将他人上述的这些特点觉察出来，那么我们就能了解、掌握或操纵这个人，明了在某种环境之下，这个人估计会出现怎样的感觉和行动。比如说，某人有了困难，他害怕吗？他会战胜它吗？他想把责任推在别人身上吗？他的名誉观念会让他勇于承担责任并想方设法来保护与此事有关的旁人吗？这人究竟如何去做，我们一下子是很难断定的。但是，如果我们事先对此人就有所观察和了解，那么至少可以在他以往的情形之下，根据他所经历的或者干过的那些事情中寻找线索，找出他有可能对此类问题的反应。一般的人都有某种程度上的相似之处，他的动作、表情以及情感已形成某种特殊场合下的固定习惯，这些习惯还可能是控制他的为人的条件。这些习惯可以说是一个人的特性，而这种特性常常包含在他的动作、姿势、变化的面部表情以及语言与声调里。有的时候人们虽然有明显的动作，但他们常在不知不觉中把真正的情感流露出来。我们曾见到一个人，每当他恼怒动气时，总是张口打呵欠，或者假装打呵欠，而旁人一见他这个样子便大笑或微笑起来，因为人家早已知道他在恼怒动气了。还有些人，每逢烦闷或不顺心时，总喜欢将手放在衣袋里，旁人一见此情景，便知道了他此刻的心境，也避免与他做更多的谈话，以免他烦中生烦。还有些聪明的人，常常将他的天性和情感藏而不露，可是有时候当他们自己还未意识到的时候，早已被细心的观察者看得一清二楚了。人们也从中找到了突破口。2.知道对方在想什么在办事过程中，若想成功地获得别人的帮助，你要做的第一件事，就是看穿别人的心。只有这样，才能分清哪些人是可以为你提供帮助的，才能决定你自己应当采用什么样的办法去与他们沟通。否则，你将碰一个大钉子，撞晕了都不知道撞在什么上了。看穿别人的心，特别是看穿初次相识的陌生人的心，说难也不难。再高明的人，也会在不知不觉中把自己的内心世界暴露出来，只不过暴露的程度、方式有所不同罢了。因此，你应当学会利用自己的眼睛和大脑，通过观察、分析形形色色的表象，抓住问题的实质。下面介绍几种在第一次见面时如何看穿别人心灵的方法。（1）从他打招呼的方式看他的内心即使是一个看似简单的打招呼，也能给你制造了解对方内心的机会。你可以看看，以下列举的外在表现与所分析的内心世界是否一致。当然这种分析总会有一些例外，但大体上应该是准确的。一面注视对方，一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望。凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是内心怀有自卑感的。使劲儿与对方握手的人，具有主动的性格和信心。握手的时候，无力地握住对方的手，表示他有气无力，是性格脆弱的人。握手的时候，手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡。握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的要使对方在心理上屈居下风。虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候。这种人具有自我防卫的心理。（2）从他的眼睛窥视他的心灵初次见面的时候，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势。有些人一旦被别人注视的时候，会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。将视线落下来看着对方，乃表示他有意对对方保持自己的威严。无法将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向型性格者。视线朝左右活动得很厉害，这表示他还在展开频繁的思考活动。（3）从他的举动看他的潜台词人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也能向你泄密：交臂的姿势表示保护自己的意思，同样地，这种动作也能表示可以随时反击的意思。举手敲敲自己的脑袋，或用手摸着头顶，即表示正在思考的意思。摸头的手震动得很厉害，即表示全心全力在思考的情况。用双手支撑着下腭，大多数的情况都表示正在茫然的思考中。用拳头击手掌，或者把手指折曲得卡卡作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考的活动。（4）从他的癖习看他的特性搔弄头发的癖习，是一种神经质。凡是涉及有关自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引对方。拿手托腮成癖的人，即表示要掩盖自己的弱点。不断摇晃身体，乃是焦灼的表现，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。双足不断交叉后分开，这种癖习表示不稳定。如果女性具有这一癖习时，就表示她对某位男性怀有强烈的关心之意。3.从对方的性情识人办事时要善以习性见人，这样你就不会陷于盲目中。主要有两点：（1）从前兆看人俗话说，一叶可知秋，任何事情在局势明朗之前，肯定都会有其前兆。达尔文在剑桥神学院读书时，是个平庸者，植物学教授汉罗斯却看出达尔文有着特殊的才能。并力保他随贝格尔舰进行环球科学考察，从而使一个“平庸”者，成为举世瞩目的科学家。可见具有慧眼的人会根据这些细微之处正确判断出事态的发展而采取相应的行动。要想获得成功就必须把自己培养成形势判断的高手，从而把行动的主动权牢牢掌握在自己手中。唐代宗时，刘晏在扬州设立造船场，凡造船一艘就付给很丰厚的报酬。有人提出造船的实际费用不到所付工钱的一半，所以应该减少。刘晏说：“不。计划大事业不能计较小的花费，凡事必须考虑到长久的利益。现在造船厂刚刚建立，管事的人很多，应当让他们在私人花费上不太窘迫，这样公家的财物才不会受损失。如果斤斤计较，不是长久之计啊。”
刘晏说得很对，大事业不能计较小花费，以俸养廉才是长策。（2）从习惯看人明代周忱巡抚江南时，有一个笔记本，他每天记录所做的事，即便是很小的事情也不遗漏。比如每天的阴、晴、风、雨等都详记下来。开始人们都不明白他的用意。有一天，一个人来报告，说运粮的船在江上被吹走了，找不到了。周忱就问那个人丢失粮船是哪一天，是午前还是午后，当时刮什么风。结果报告的人回答得颠三倒四，周忱翻开日记本和他对证，那人大吃一惊，只好招出了自己私扣粮船的罪过。可见细心缜密能防患啊。4.要看出深层次的东西一切事物都有它的另一面，单凭表面所见遂下结论，常会产生很大的错误。平常随时都可能有意料不到的事情发生，像是公司内、朋友间莫名其妙的口角磨擦，以及平日的老好人意外地变成问题的中心人物。仔细观察这些事情发生的原因，可以发现其实是我们忽略了多方地了解观察，而单纯的以为某人就是什么样的人，等到出现问题时，才吃惊不已。要知道，每个人的价值观念都可以多元化，要采取什么态度来接受事物才是正确的，会越来越难以判断了。比方说在公司里，传出有关某重要人物的谣言。像这种场合，这个恶语中伤的另一面是否有什么特别的用意呢？传播谣言的人居心何在呢？谁会因此受益？谁会因此受损？这些问题都必须深入分析，不可单纯的相信谣言。不仅限于这些派系之争，看到任何一个现象时，不能不经思考就全盘接收，还必须考虑到其中的原因或是背景。假使不做深一层的考虑，只见到事情简单的表面就相信的话，必会引起很大的错误。对上司所说的话和前辈的行为，也都要有一种观念，那就是他们也有表里两面。有了这种观念的话，无论他们说什么，都要探究他们的内心。先考虑事情的另一面，遇到状况时便不会惊慌失措，而可以想出很好的解决方法。世上的事都是乍看单纯其实很复杂的。对别人所说的话如果全盘相信，那是很危险的，必须探究反面，而确定他真正的用意。这里的意思并不是要你做一个怀疑心重而不信赖别人的人。信赖别人是必要的，但是不能用直线式的单纯想法去接受，而是要先探究事情的另一面之后，对于该信任的便信任。这也就是说，看到人的表面就相信他，或是看到事情的表面就骤下结论，这些都是太过单纯、头脑简单的人所为。聪明的人应该及早脱离这种直线式的思考，懂得如何看透现象的里层，如此才能应付往后这种国际化的、动荡的时代，更何况你这个要裁决事务的主管人物呢！5.充分了解对方求人办事首先应先了解对方的一些经历情况和生活状况。在与人交谈的过程中，每个人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你话题的选择。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去的。但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会提问的，因为这正是他所关心的。在谈话中，经验是重要的。对于交谈的话题和场面，应该具有一定的经验，否则就会处于一种不利的局面；对于所涉及的话题应有专门的知识，当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感到兴趣，也无法与他人说到一起；充分明了人与人之间的关系的真理，有许多事情即使做法不同，但道理永无改变，这种永恒不变的道理，自己要常存于心；要培养自己的忍耐力，切忌凡事小气。经验证明，“小气”常使一个人吃亏；要常常保持中立，保持客观，按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就行。对事物要有衡量其种种价值的尺度，不要死硬地坚持某一个看法；如果有必要，对事情要保守秘密，如果一个人不能做到保守秘密，会在任何事件上都出现很多过失。不要说得太多，想办法让别人多说。如要对人亲切、关心，应竭力去了解别人的背景和动机。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，叫作闭着眼睛瞎说。在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。6.努力去获得别人的信息克莱斯勒，原先是在一家路边小商店工作的一天只能挣几毛钱的小伙计，后来拥有了自己的克莱斯勒汽车公司，成为美国最大的汽车公司之一。他究竟用什么方法，使全美国人民都青睐他的汽车呢？克莱斯勒说：“像我这样依靠千万个主雇的满意而得到事业上成功的人，最好的方法之一就是将这千万个主雇看成是一个主雇。如果某个人的建议和意见，与我们的事业有关，那么就应认真听取，谨慎从事，尽量地使他得到满意。长此下去坚持这样做，就会有成千上万的人对我们满意。将整个营业对象设想成一个人，这一点没有更深奥的意义，而在当时却能决定你事业上的成功。”
众所周知，克莱斯勒平常很注重研究他的主雇的趣味和需求。他挑选一个典型的主雇作为对象，以他的观点、虚荣心、习惯、道德及嗜好等，计划自己的事业，实施自己的工作及努力方向。克莱斯勒清楚，对付一群人的人，无论是商人或是工程人员、教师或管理员、编辑或作家、银行家或实业家，展现在他们面前的所要感应的人群，常常是一片朦胧的、变化多端的形象。因此，我们中间无论哪一位，要想以千万人为对象进行小单元的研究，清楚地想出一个应付的方案来，实际上是不太可能的事情。这样做的结果，只能是被自己的需要及兴趣所左右，而不能真正地考虑到别人的需要和兴趣。所以，如果你不能将千万个人当作一个整体来研究、观察，那么，对于你所要领导的人群，你终将不能了解。为了避免这类错误的发生，克莱斯勒将他的一切决策设立了一个简单的标准，即以一个典型的具有代表性的男子和女子来代表他的全部主雇。一位很有名气的广告家，也曾用同样的策略成就了自己的事业。他在自己的办公桌上陈列了各种人的照片，以代表他所要应付的几种典型的人物。这样，他的思想才会常常集中在别人的种种兴趣和需求上，而不至于拘泥于自己的意向上。《纽约日报》的著名发行人斯特朗曾经告诉我们，他怎样将所有的读者作为一个“横截面”，依照其收入的多寡分为四级，然后派10个人分别与4千个代表这一级别的男女进行个别交谈，征询他们对《纽约日报》应注意哪些方面的看法，以及他们喜欢什么或不喜欢什么等等。将这些人所谈的内容进行分析总结，然后依照结论采访和写作。如果我们不这么做，我们所印出来的报纸也许只适合我们自己，那么这份报纸是永远也得不到公众欢迎的。在战争中任联军司令的法国名将福希，当他从军官学校毕业出来的时候，他并不像其他军官那样被分配到繁华热闹的城市去工作，而是选择了太勃斯这个不起眼的小城区。因为在这个城区里各个种族的法国人常来参加热闹非凡的赛马节，他可以从容观察他们“特殊的气质”。这位将军在他毕生的事业中始终致力于对人的性格的研究，这对他用不同的策略指挥不同个性的下属有着极为重要的意义。一位研究者评价说：“他对各种各样的人物心理状态的感知、他对各种典型人物的了解、他的驾驭众人的策略、他与下属融为一体的才能，可以说与他的伟大的军事天才不相上下。”
另一种获取别人意见的方法就是深入公众之中。葛洛奇，这位早年的新闻记者，后来成为《波士顿邮报》的发行人及大股东，就是利用这种方法取得成功的。在他担任《波士顿邮报》的编辑时，他常常混杂在市区熙熙攘攘的人群中，或者漫步在阶石旁，或者驻足稍息在旅店、商场的大厅里，敏锐地静听人们的谈话，了解读者的心理和嗜好，并以此确定他的编辑方针。大凡成功的人，都是这样运用不同的方法去观察、研究他所要影响的一些人，然后按照他们的心理需求去满足他们。现实生活中，也有许多人对自己的主人忽视了潜心的研究。哈佛商业学校校长童翰认为这点是许多人事业上不成大器的重要原因之一。他说：“在我们从事的商业界中，的确有不少似乎充满了才华的人，他们工作勤奋、对主人的旨意从不打折扣，他们自己坚信是很热心地服务于自己的公司的。他们的这种勤奋及忠诚在一定程度上也获得了上司及主人的好感，并提升他们做自己手下的管事或领班。但是，他们就是不能再一次地超越自我，也永远止足不前了。”
为什么呢？童翰接着说：“最简单的理由就是因为他们对于每个问题常常是依照他们自己所熟悉的那一局部的办事立场来解决，他们根本没有想到考虑全局或以公司主人的立场去解决。他们也从不将自己置身于公司主人的位置去设想：主人为什么这么想？他是怎样看待这一问题的？我的想法与主人的差距何在？如果我真的处于主人的位置，对于这类事情我又该如何去处理？这就是这类人的问题的症结。”
从前做过报童，后来成为美国万国协会**的布来希也说过：“在我所做过的许多事业中，帮助我最多的是依照我上司的办事习惯去做我的事，因为我知道虽然我想步出众人的行列，但当时我的能力还不及我的上司。我熟悉我的上司，在我做每件事的时候，我的每一个举动，每一个欲念均摹仿上司的，并赶在他之前。我常常比他早到办公室，帮他做一些预想到他肯定会做的事情，以此证明我脑筋的敏锐。就这样，经过不断地自我锻炼，终于成熟了自己。”
有些不明智的人可不会这么做。甚至在向自己的上司请求提升或者加薪时，也完全忽略了主人的观点。他们或许会说：我在这服务好几年了，我想我一定能够做些较重要的事情；或者我家里又添了人口，我希望能增加一些生活费用；或者你给某某人加了薪水，我们俩是一道开始工作的，我不明白你为什么不给我也加一点？如此等等。这些话或许能在一定程度上打动老板的心，但绝不能引起老板提拔的感觉。相反，能时常顾及老板意向的人，并在实际中不断超越自我，在他要求荣升以前，他的老板早已有这种念头了。所以，驾驭人的整个秘诀就在于探索别人的意向，并将它时刻牢记在心。7.从对方的言谈中获得有价值的信息“只要向他打听，必定可以得到不错的点子”，有些人在别人眼中具有这种魅力。被称为“说起话来亢奋起劲”或者“头脑顶好”的人也同样，都善于聆听别人说话的内容。由于世上只喜欢谈论自己的人居大多数，因此愿意安静聆听自己说话的人最受欢迎。所以，成为聆听好手也是扩展人际关系的重点之一。聆听别人说话时，懂得随声附和尤为重要。只要不时随声附和，对方便会觉得你将他的重点一字不漏地听进去了。成为帮腔附和好手的最好办法是仔细倾听对方说的话，如果心不在焉地听人说话，便有可能在不关痛痒的地方帮错腔。但是，有些不善倾听别人说话的人，由于拼命地想表达自己的意见，有时会在刹那间变得心不在焉。这是因为急着表现自己头脑好，打算向对方说些中听的话，因此对方的话只听到一半便心不在焉了。偶尔丢来几句中听话，是无法收到沟通效果的。彼此将内心想法完整地相互交换，才能达到沟通目的。为了思考说些合情合理的话因而忽略对方所说的内容，抑或在中途加以妨碍时，彼此将无法相互理解。与其如此，还不如从头到尾一言不发地仔细聆听，更能让对方感到称心。年岁大的人尤其喜欢向年轻人说道理。因为几乎无人是讨厌说话的，所以只要你练就洗耳恭听的功夫，对方必然会以相当亲切的态度对待你。虽然抱持“听老年人诉说往事令人心情沉闷”想法的人不少，然而除了可以建立人际关系之外，聆听上司或前辈说的话，也可以增加自己的见闻。毕竟，对于先出世的人而言，有义务向晚出世的人传递往事。他们并非单纯地陶醉于往事，或只谈过去显赫的功绩而已，他们说的话，大多是为了晚辈的利益。凭这种力量，社会才能不断进步。倘若倾听过前辈们的成功或失败经验后未能进行个案研究，自己也有可能重蹈覆辙。由于前辈的话以独善的成分居多，所以你不可囫囵吞枣，应该自行过滤后再加以消化。聆听他人说话是一种好习惯，仔细倾听并且让对方感到心情愉快才是重点所在。8.知己知彼，百战百胜在竞争中，为达目的不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来，我们就这样去”，这种斗智、公平地竞争是不可没有的。“知己知彼，百战百胜”，希望所有的经营者都能“知己知彼”，成为常胜将军。虽然产品不够好，只要有竞争对手，就可以成为最好的。在某些行业里，如果竞争对手只有两家或寥寥几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场？竞争对手的实力是否雄厚？地位是否稳固？有何优势和弊端？本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业？等等。如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竞争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。有关竞争对手的问题哪些需要做深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之一。其次要比较竞争商品。常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”
对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品做一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品（或服务项目），为什么会买我的而不买他的？或者，为什么会买他的不买我的？如此等等。“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。公司大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况：顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会用牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，尔后才择优选购。当然也有好些商品（或服务项目），顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的、只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买，例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。为此，在分析有关销售商品（或服务项目）的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，更应毫不犹疑地充分利用此种机会，力求合理地加以垄断。9.摸清对方的性格求人时说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情，活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有关羽、赵云二位将军，方可对敌马超。”
这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”
诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”
诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。我们在办事儿时虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”
“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”
因此，我们在求人办事儿之前，一定要对办事儿对象的情况做客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多做抽象推理，致力各种问题之间的内在联系探讨。文化低浅的对象，听不懂高深的理论，应多举浅显的事例。刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直截。性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中。头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。性格刚强自信的人，很少使用“那个……”，“嗯……”，“这个……”这类的口头禅。反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，自以为是，强调个人主张。经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲望未能满足。