人的心理世界和情感世界差不多同外在的客观世界一样奇妙而复杂，有时一句话反向说，可以促成对方正向的举措，其中的奥妙就在于心理世界和情感世界的倏然变化——而怎样变呢？这里面也有一些规律：人们生活在社会上，处在各种复杂的矛盾关系体中，一个人如何考虑问题完全是由自己的是非判断和情感好恶决定的。只要你事先了解了对方的情感好恶和是非标准，只要你知道了对方处在社会关系网络中的哪一个点上，你就可以根据社会平衡关系，或投其所好，或投其所恶，机动灵活地激发对方产生某种情感倾向和心理倾向，然后促使他按照这种倾向做出有利于自己的决策。这种办事方法就是世人常用的激将上钩法。有一位华贵的妇女去时装店买衣服，对一套时装产生了很浓的兴趣，但又觉得价格昂贵，犹豫不决。这时一位营业员走过来对她说：“您的眼光真是不一般，刚才某部长也看上了这套时装，和您一样，她也觉得这套时装有点贵，刚走。”

于是这位夫人当即买下了这套时装。这位营业员很巧妙地抓住了这位夫人“自己所见与部长略同”和“部长嫌贵没买，要与部长攀比”的心理，用“激将”的方法进而巧妙地达到了“让这位贵妇买下时装”的目的。所谓“树怕剥皮，人怕激气”，激将是说服他人时常用的一种技巧，是指说服者巧妙利用对方的自尊心及逆反心理，以“刺激”唤醒被说服者的不服输心理，令他去做一些平时不会做的事情，借以达到自己的预期目的。某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大。二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。对对方的情况有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”

乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

甲方厂长：“我向来不奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”

乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？听说您打算将贵厂进口的那套现代化胶鞋生产设备转卖给我们？”

甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年之内不会有什么大问题。关于转卖设备之事，尚有两个疑问：第一，不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，即使有能力购买，贵厂也未必有能力招聘到管理、操作这套设备的技术人才。”

乙方厂长听到这些，顿觉受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口吻向甲方厂长介绍了自己的经济实力和技术力量，表明自己有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事来说，要害是那位厂长对他自己实力的尊严感。想要说服成功，全在于心里刺激的“度”掌握得怎样，有的“稍稍加热”即可；有的则要“火上浇油”；有的只需“点到为止”；有的可以“藏而不露”；有的则要“穷追猛打”……如果人们能把握好这个“度”，那么在不同的场合、无论面对什么样的人或者陌生群体，都会应付自如。但运用激将法也要注意以下三点：（1）激将要设法戳到对方的痛处戳到对方的痛处能激发对方办事的巨大力量。“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该必须去干。（2）利用对方的能力、自尊和名声激将人都是要脸面的，尤其是那些“有头有脸”的人，于是人的自尊、名声、荣誉、能力……便都可以作为“激将战法”中的武器。（3）以言相激也必须掌握分寸一味地苛求于办事不利，也容易伤和气。所以，分寸必须把握。